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實(shí)行不同的代理制度，沒(méi)有必要搞一刀切。但必須建立與不同代理制度相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷體系。

排除多家經(jīng)銷的障礙

一切可行的方案都必須排除可能的障礙。多家經(jīng)銷的最大障礙是內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，即經(jīng)銷商之間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和渠道競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)障礙完全可以通常錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的方法解決。

錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)即把多家經(jīng)銷商的產(chǎn)品分為公共產(chǎn)品和錯(cuò)位產(chǎn)品。公共產(chǎn)品是所有經(jīng)銷商都經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，它的特點(diǎn)通常是銷量大、渠道滲透力強(qiáng)、品牌影響力高。公共產(chǎn)品通常是能為經(jīng)銷商帶貨的產(chǎn)品，即通過(guò)公共產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售。公共產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作必須由廠家親自做，沒(méi)有任何一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)愿意投入去做公共產(chǎn)品。廠家還必須做好協(xié)調(diào)和市場(chǎng)維護(hù)工作，避免經(jīng)銷商透支公共產(chǎn)品。

錯(cuò)位是不同經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，也是經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源。錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品由經(jīng)銷商獨(dú)立開(kāi)發(fā)與維護(hù)市場(chǎng)，相互不影響。錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品通常不是銷量最大的產(chǎn)品，但可能是利潤(rùn)最高的產(chǎn)品。

錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)最大的好處是，利用廠家和多個(gè)經(jīng)銷商的力量共同開(kāi)發(fā)一個(gè)巨大公共市場(chǎng)平臺(tái)，然后各個(gè)經(jīng)銷商在平臺(tái)各自獨(dú)立地唱戲，互不干擾，但相互促進(jìn)。