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是最重要甚至是唯一的重點(diǎn)。因此，此時企業(yè)返利制度的制定，應(yīng)將銷量考核作為考核的全部。但隨著市場開拓的進(jìn)展，銷售進(jìn)入穩(wěn)定階段后，諸如品牌形象、消費(fèi)者忠誠度則成為企業(yè)考慮較多的部分。此時銷量考核的權(quán)重可適當(dāng)降低，應(yīng)開始陸續(xù)加入終端形象、價格執(zhí)行等考核內(nèi)容。

第二，根據(jù)經(jīng)銷商的即時市場綜合表現(xiàn)。涂料企業(yè)可把經(jīng)銷商不按公司銷售政策辦事的現(xiàn)象羅列出來，將這些違法現(xiàn)象中對銷售影響較大的部分列為返利考核內(nèi)容。如經(jīng)銷商竄貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重時，則可給竄貨考核較大的權(quán)重等。

第三，根據(jù)企業(yè)即時市場戰(zhàn)略。如果企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力建設(shè)終端形象，則此時返利制度考核內(nèi)容中，諸如終端位置、裝修、生動化應(yīng)占有較大的比重；如果企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力推廣新品，則此時就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進(jìn)行考核?？傊苛掀髽I(yè)要巧妙地將本階段的市場工作重點(diǎn)，設(shè)置入返利考核內(nèi)容中，以對經(jīng)銷商起到控制、引導(dǎo)作用。

管理技巧三：制定詳細(xì)制度，避免經(jīng)銷商竄貨

經(jīng)銷商為了謀求利潤的最大化，利用不同銷售區(qū)域市場需求的差別，將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷售的行為，即為竄貨。涂料企業(yè)控制竄貨可從以下幾方面著手：

第一，以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄