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貨管理。即利用技術(shù)手段來配合和加強(qiáng)對(duì)竄貨的管理，采用的形式主要是對(duì)銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。

第二，制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依。廠家和經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同時(shí)，在合同中應(yīng)以附件形式，單獨(dú)將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出來，強(qiáng)調(diào)禁止跨地區(qū)銷售條件，并制定合理經(jīng)銷政策，同時(shí)在經(jīng)銷政策當(dāng)中體現(xiàn)懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。如交納一定的保證金、量化竄貨行為懲罰條款等。

第三，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。涂料企業(yè)應(yīng)從營(yíng)銷政策上預(yù)防竄貨的發(fā)生，如：價(jià)格級(jí)差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)等。尤其是價(jià)格政策，涂料企業(yè)不僅要考慮出廠價(jià)、二批價(jià)、終端零價(jià)，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對(duì)違反價(jià)格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價(jià)格差的因素。

第四，減少渠道拓展人員參與竄貨。涂料企業(yè)應(yīng)對(duì)渠道拓展人員進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議，并用企業(yè)制度約束;同時(shí)采取明察暗訪形式，并隨時(shí)上報(bào)情況，定期更換市場(chǎng)督導(dǎo)人員。

管理技巧四：建立經(jīng)銷商審查的相關(guān)SOP

貨款回收是經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回