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不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
通常對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買欲望!銷售人員要識(shí)別顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來識(shí)別顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。
在聆聽顧客的陳述時(shí)，醫(yī)藥終端銷售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉;不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌;盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：我不認(rèn)樣認(rèn)為或您這話可不對(duì)了!等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
例：顧客：我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?，所以我。分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。
作為一名成功的醫(yī)藥終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。很多時(shí)候，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。成功的銷售是創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的銷售