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經(jīng)銷商期望、消費(fèi)者使用狀況。

3、了解競爭狀況
區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務(wù)對比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大？消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。
一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。
4、把握區(qū)域潛力
前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo)。
根據(jù)市場特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力：
涂料消費(fèi)市場總量狀況即市場飽和度。
區(qū)域內(nèi)涂料經(jīng)銷商規(guī)模的大小及數(shù)量。
區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例。
區(qū)域內(nèi)適合銷售涂料市場有多少，即各通路發(fā)展?fàn)顩r。
充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。
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