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品，需要人員導(dǎo)購(gòu)的畫(huà)龍點(diǎn)睛。

對(duì)于化妝品而言，察言觀色是第一關(guān)。仔細(xì)辨析每一個(gè)顧客的皮膚特質(zhì)、缺陷，然后拿針對(duì)性的產(chǎn)品去忽悠。導(dǎo)購(gòu)人員的言語(yǔ)得體，是必修的第二關(guān)。既要說(shuō)清顧客皮膚的問(wèn)題，又不能說(shuō)破，免得傷別人自尊。而引起顧客的共鳴，導(dǎo)購(gòu)人員的話術(shù)，變成了顧客口中的需求，那則是較高層次的第三關(guān)了。

化妝品人員導(dǎo)購(gòu)的三關(guān)，在涂料產(chǎn)品人員銷(xiāo)售方面也可以應(yīng)用嗎？可以。只是形式上稍有不同。筆者認(rèn)為，涂料專(zhuān)賣(mài)店人員導(dǎo)購(gòu)的第一關(guān)，是弄清楚客戶(hù)的真實(shí)需求，這需要對(duì)使用場(chǎng)合、性能規(guī)格、使用習(xí)慣要求等諸多環(huán)節(jié)，進(jìn)行逐一剖析，然后按輕重緩急梳理出客戶(hù)需求的幾種可能性，最后才是報(bào)出自己針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案。

涂料產(chǎn)品人員導(dǎo)購(gòu)的第二關(guān)，則是計(jì)算好一個(gè)公式：客戶(hù)價(jià)值=解決方案價(jià)值-綜合成本。用馬克思他老人家的剩余價(jià)值來(lái)解釋?zhuān)透鼮榍‘?dāng)了。只不過(guò)，這個(gè)剩余價(jià)值不再是剝削工人階級(jí)的暴力工具了。

涂料產(chǎn)品人員導(dǎo)購(gòu)的第三關(guān)，就是總么也繞不過(guò)去的信任關(guān)。溝通力、親和力、移情能力、專(zhuān)業(yè)能力、人性魅力，是筆者實(shí)踐中總結(jié)出的五個(gè)人際信任點(diǎn)。它們由淺入深，是涂料銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)軌跡。

3、眼見(jiàn)為實(shí)：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)力