---

界，若是沒有一些技術(shù)、行業(yè)的基礎，說不定客戶說了半個多小時，你還在云里霧里的。聽懂客戶的話，最簡單的辦法就是看你的會談紀要，且最好由客戶做出評判。

價值二：解讀客戶企業(yè)經(jīng)營狀況

聽懂了，只是說明你不是門外漢。解讀客戶企業(yè)的經(jīng)營思路，考驗一個營銷咨詢師的基本功。首先，你要把客戶的前言后語，按照一個企業(yè)經(jīng)營的基本邏輯鏈，對客戶狀況形成一個概要的描述。其次，你還要搞清楚客戶企業(yè)的位置，明白競爭大環(huán)境，搞清楚行業(yè)整體的機會和問題，有一個清晰的大方向感。然后，中肯而一針見血地找到客戶的癥結(jié)所在。

解讀，就需要你的思路高于客戶。營銷咨詢師的咨詢技巧，就在這里。葉敦明從事的工業(yè)品營銷咨詢，更要破除信息不對稱的被動局面。你想，客戶老板在一個行業(yè)干了20年，你卻要在1-2天之內(nèi)，對他近幾年的經(jīng)營徹底梳理一下，沒有一個快速學習、平常積累的短長結(jié)合，恐怕難以應對自如。

價值三：梳理客戶企業(yè)經(jīng)營思路

從解讀到梳理，是一個質(zhì)的飛躍。之前，你還是一個局外人，從自己的經(jīng)驗、能力角度，看待客戶經(jīng)營的得與實。梳理，去偽存真，一個細活，一門邁進客戶經(jīng)營的天與地。沒有精深的咨詢功底、專精的實戰(zhàn)心得，在厲