---

模式的科學(xué)建立才能滿足此時(shí)的形式需要！具體是走大路，還是另辟蹊徑，就是企業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)了成，則繼續(xù)擴(kuò)大，敗，則逐步萎縮。

二、 滿足消費(fèi)者需求還是基本需要---解決市場(chǎng)定位問(wèn)題

需求和需要怎么理解？

實(shí)際上，看字面的意思就能明白，差在是求還是要上，渴望程度不同?？梢赃@樣說(shuō)，需求是主動(dòng)要求并且缺之影響甚大，而需要?jiǎng)t是要了給就給不給也就算了，具有替代性產(chǎn)品多的特點(diǎn)，或是基本層次的渴望程度。

一萬(wàn)多家的涂料企業(yè)滿足的是市場(chǎng)的消費(fèi)需求還是消費(fèi)需要呢？?jī)?nèi)墻為什么不能貼壁布，壁紙，瓷磚？外墻為什么不能用瓷磚，大理石，幕墻，水刷石？沒(méi)有絕對(duì)的限定！把涂料賣(mài)給這些可以改變的消費(fèi)者是滿足了他們的需求了嗎？不是，只是滿足了他們的需要，裝修的需要，不是產(chǎn)品的需要！銷(xiāo)售理論中的需求導(dǎo)向是不是應(yīng)該顛覆？

滿足需求往往帶有針對(duì)性，比如，就是要防霉的，耐擦洗的，水性的等等，很明確，所以，為了調(diào)眾口，涂料企業(yè)的產(chǎn)品層次都有高、中、低三檔，都有上、中、下三個(gè)系列產(chǎn)品（上指的是外墻涂料；中指的是內(nèi)墻涂料、木器涂料；下指的是地坪涂料），千篇一律，這也是走大路的一種慣性行為。在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶往往感覺(jué)哪個(gè)廠家都