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不是靠銷售人員的力量達成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。

我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據(jù)目標客戶的需求，設(shè)計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念，也就認同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的賣點。

企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當其沖就是明確本哪部分人服務(wù)。在涂料市場競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立僅為部分人服務(wù)的理念。

通過市場細分這個工具，我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認同本企業(yè)的優(yōu)點，而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點，他們就被稱為我們的目標客戶群，即我們所要服務(wù)的那部分人，并為其提供差異化的完整產(chǎn)品。

任何一個產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的，最中心的是核心產(chǎn)品，第二層是外圍產(chǎn)品，第三層是外延產(chǎn)品;只有理解了完整產(chǎn)品的三個層次，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題才有望解決。

首先要分析企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成，即從眾多要素中排出順序，客戶首先關(guān)心什么、其次關(guān)心什么、各個要素的