中國新型涂料網訊：
近日，記者對江蘇涂料市場進行了走訪，不斷地有經銷商向記者表示，今年的市場尤其淡，銷售大不如從前。平時，賣場里幾乎見不到幾個顧客，日常銷售也幾乎停滯，月月做促銷活動，但是銷量仍然上不去，反而把導購員的激情一點一點磨去，話語間的迷茫和無奈一覽無遺。
近日，記者對江蘇涂料市場進行了走訪，不斷地有經銷商向記者表示，今年的市場尤其淡，銷售大不如從前。平時，賣場里幾乎見不到幾個顧客，日常銷售也幾乎停滯，月月做促銷活動，但是銷量仍然上不去，反而把導購員的激情一點一點磨去，話語間的迷茫和無奈一覽無遺。
市場形勢：良性競爭與盲目擴張乃天壤之別
在江蘇，很多區(qū)域經理和經銷商表示：江蘇是國內經濟最繁榮的地區(qū)之一，城鎮(zhèn)化建設步伐很快，所以，當?shù)孛磕甑?a href="http://yiyexingchen.cn/sites/tl.html" target="_blank">涂料需求量仍在增長。但中小品牌涂料企業(yè)面臨用工成本、稅收以及環(huán)保等方面的壓力。除了大環(huán)境，資金不足、盲目擴張、缺乏技術支撐等方面都是導致經銷商“關門潮”的原因。同時由于國內整個涂料產業(yè)集中度仍不高，品類多、定制化以及產業(yè)未實現(xiàn)自動化等因素，可能導致整個涂料市場上品牌眾多，家裝漆有立邦、多樂士、嘉寶莉、三棵樹、美涂士、華潤、紫荊花等；工業(yè)漆有本土品牌長江、吉人、晨光、光輝、雄鷹等；家具漆有鴻昌、花王、歐文、長潤發(fā)、君子蘭、匯龍等，可以說江蘇的市場早已經達到相對飽和的狀態(tài)。市場本就這么大，有這么多經銷商瓜分，每個經銷商占到的市場份額有限。因此，規(guī)范行業(yè)標準，增高行業(yè)進入門檻就顯得尤為重要。這會在一定程度上促進了涂料行業(yè)的康發(fā)展，所謂優(yōu)勝劣汰，優(yōu)質的經銷商被剩下，劣質的經銷商被淘汰，這就是市場規(guī)律，是競爭的必然結果，同樣是大自然的生存法則，建材家居行業(yè)也不例外。
事實上，隨著建材家居市場的較大發(fā)展，越來越多的經銷商開始涉足涂料這塊領域，但很多人卻是半路出家，沒有什么實際的操作經驗。對大部分涂料經銷商來說，很多是無法認識到自身的實力，總是盲目的跟著別人的步伐跑，這樣出來的結果就是營銷創(chuàng)新能力低、銷量上不去，這種類型的經銷商搖搖欲墜，沒辦法支撐。而類似的經銷商多了，也容易造成行業(yè)市場的混亂和影響整個行業(yè)的形象。
涂料行業(yè)在國內發(fā)展了上百年，如今同質化現(xiàn)象嚴重已經成為行業(yè)內普遍存在的現(xiàn)象，一方面這是行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會出現(xiàn)的結果，另一方面，這種現(xiàn)象也使得部分“被抄襲”的企業(yè)尤為無奈。由于行業(yè)相關標準的缺乏以及企業(yè)原創(chuàng)意識不高，這類現(xiàn)象難以從根本上得到解決。產品同質化在涂料行業(yè)來說已經不是一天兩天的事了，品牌多如牛毛，特色產品卻少的可憐，涂料市場岌岌可危。
此外，隨著全國性的家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居、五洲集團、南翔光彩集團等，在各地級市、縣級市開店的鋪開，各地各市的競爭格局及競爭的層次早就發(fā)生根本性的改變，一場“地頭蛇”與全國性連鎖賣場的阻擊革命運動如火如荼的在市場逐步鋪開。如張家港的九洲裝飾城與紅星美凱龍的競爭、鹽城的紅星美凱龍與高力國際家居港的競爭、揚州市的揚州商城與紅星美凱龍、月星家居的競爭、徐州的升輝裝飾城與紅星美凱龍、居然之家的競爭等針鋒相對，異常激烈。
然而在新舊發(fā)展模式交織的涂料市場上，賣場模式卻并沒有占據(jù)什么有力的優(yōu)勢，這與其自身的“批地、建成、招商、收租”模式無不關系。因為入駐賣場的經銷商在面臨著客流、成交減少的現(xiàn)象時，卻依然要繳納高昂的租金，不禁令人唏噓。因此，轉變賣場經營模式，發(fā)揮實體賣場的優(yōu)勢，才能讓整個行業(yè)得以長遠發(fā)展。比如，近兩年興起與互聯(lián)網關系密切的“墻面色彩定制中心”，實體店內不放置涂料產品，沒有雜亂無章的購物環(huán)境，店內只展覽各式各樣的墻面、家居效果，這種實體店整體效果帶給消費者的沖擊力不言而喻，無形之中也提高了品牌的檔次。
在整個家居建材行業(yè)“馬太效應”逐漸凸顯的市場上，我們不能斷言熱火朝天的“互聯(lián)網”就必定成功，也不能說中小型涂料品牌經銷商就并無出路，但兩者的巨大反差也讓我們清楚：“識時務者為俊杰””，清晰了解消費者的需求，把握時代的脈搏才能經受暴風雨的洗禮。而當市場逐漸走向規(guī)范化，當消費者的消費習慣發(fā)生重大改變，當生產以及經營模式也出現(xiàn)了變革，那么隨之而來的行業(yè)洗牌必然會淘汰一些無法跟隨時代步伐的經銷商。
經銷商：自我救贖與自我放任只一念之差
建材家居賣場越建越多，經銷商面對的挑戰(zhàn)就越來越多，能不能活的好好的，答案還是個未知數(shù)。而想好好的經營下去，唯一的途徑就是積極主動改變和突破自己。很多經銷商抱怨是競爭對手的原因，使得自己走投無路，但事實卻是自己打敗了自己，而非是競爭對手。
通過幾年的走訪、觀察、總結、分析，記者發(fā)現(xiàn)，時至今日，諸多之前有規(guī)模的經銷商到后來之所以經營慘淡，慢慢地在競爭中敗下陣來，通常有以下幾個特點：一、在涂料行業(yè)打拼普遍在10年以上，靠做涂料零售起家，老板年齡普遍在50歲以上，有穩(wěn)定的客戶，不想突破，得過且過。二、面對經營新模式的挑戰(zhàn)，往往不屑一顧，以老大自居，老氣橫秋。三、生意規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法經營。四、只顧眼前利益，沒有長遠打算。五、多年不學習，與先進的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴重。
很多經銷商認為做生意是掙錢的事情，然而在記者看來，做生意是藝術，花錢也是藝術。只考慮如何把錢裝進自己的口袋，往往掙不著錢。比如，有些經銷商賺錢以后，只考慮買寶馬還是奔馳、買復式樓還是獨棟別墅，從來沒考慮媒介推廣、品牌形象、團隊管理，認為沒有用，不創(chuàng)造效益。假如，當一個建材賣場是當?shù)氐奈ㄒ坏慕ú馁u場時，所有人買涂料都要來的時候，做不做廣告，好像也不那么重要。但是在今天，每一個城市的建材市場都有五六個甚至十多個，涂料品牌多如牛毛的時候。你如何讓消費者知道你，記住你，首選你，就是一個很有技術含量的問題了。
以前可能是：三十年河東，三十年河西，然而現(xiàn)在卻是各領風騷一兩年。也就是說淘汰不努力的競爭者只需要一兩年時間，如前兩年，南通市有位年銷量過千萬的經銷商，兩年過去后，其品牌、產品早已被人遺忘九霄云外。機會轉瞬即逝，涂料經銷商突破難，很大程度上難在自身經營思路的固步自封。
當然也有思維活躍、傳播正能量的經銷商，比如嘉寶莉家具漆的某經銷商，就把店面裝修成了“體驗中心”的形式來經營，讓人眼前一亮，與其他店面產生鮮明對比。此時，可能會有人說：我靠人脈經營，客戶、收入穩(wěn)定，沒必要在店面裝修上浪費錢，而且一直都是這樣經營，照樣也賺錢。假如客戶進店詳談，看到你的店鋪形象，相信你的品牌在他心中的形象會大打折扣，原本你可以賺更多的利潤，但沒有品牌形象，何來的更多價值。很多經銷商不愿意承認自己的經營能力差，堅持自己經營，不愿意改變思維，他認為，我的錢怎么能白白浪費呢？寧愿每年承受幾十萬的壓貨風險，也不愿意花小錢，賺更多的利潤。
由此可以看出涂料經銷商突破難，也難在盲目經營，憑感覺做事，沒有系統(tǒng)的運營管理體系及科學的經營數(shù)據(jù)分析。就蘇州市來講，一直是有名的家具集散地，在當?shù)孛磕昙揖咂岬匿N量達到4~5億。然而記者走訪蘇州市蠡口的元聯(lián)職業(yè)油漆市場，卻發(fā)現(xiàn)一個幾百平米的店鋪，僅是由一枚“鎖將軍”在看店，而且出現(xiàn)這種局面的不只有一家。店鋪內的油漆桶上早已堆積了厚厚的灰塵，有些“鎖將軍”都生銹了。當然，也有很多開門營業(yè)的經銷商，和他們聊天，假如你問他，哪些產品賣的好，他會憑感覺跟你說什么什么賣的好，你問他什么賣的不好，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好。當你走進他的店內，會發(fā)現(xiàn)雜亂無章的擺滿了產品，油漆桶，潑灑的油漆到處都是，單單庫存就有十幾二十萬。而從倉庫的管理，就可見這樣的老板管理能力的混亂了。
涂料行業(yè)營銷者每一位都想成功，但是真正成功的卻寥寥無幾，為什么?因為人們只想著成功的喜悅卻忽視了成功者背后的辛酸。很多涂料經銷商遇到困難就轉行、關門，好一點的可能會堅持一下下，但是長久持續(xù)的堅持者少之又少。所以隨著時間的推移，就會出現(xiàn)一批又一批的掉隊者，然而只有順勢而為、堅持到最后的才會成功。
