中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，涂料企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在2012大環(huán)境不景氣的狀況下，涂料企業(yè)要如何面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?其本質(zhì)是要回歸顧客的價(jià)值，原材料價(jià)格不斷飆升，企業(yè)僅靠縮減開(kāi)支越來(lái)越難以支撐，漲價(jià)行嗎?
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)是滿(mǎn)足價(jià)值的需求
滿(mǎn)足顧客的價(jià)值分向上的和向下的兩種，向上的價(jià)值是節(jié)省時(shí)間、更高的效率、快樂(lè)的過(guò)程、更安全可靠等。向下的價(jià)值是指更低的價(jià)格。向下的價(jià)值總是一直向下，沒(méi)有最低，只有更低，直到企業(yè)無(wú)利，要么倒閉，要么減量降質(zhì)。
涂料企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不如“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”
涂料企業(yè)要不斷尋找滿(mǎn)足顧客價(jià)值的向上的需求。如果向上需求的滿(mǎn)足停滯，行業(yè)整體就會(huì)創(chuàng)新乏力，產(chǎn)品趨同。此時(shí)顧客最為關(guān)心的要素就變成了價(jià)格。當(dāng)涂料產(chǎn)品大同小異，30元/桶和50元/桶買(mǎi)到的涂料幾乎沒(méi)什么區(qū)別的時(shí)候，價(jià)格就會(huì)成為決定因素。這是無(wú)數(shù)企業(yè)總也擺脫不了價(jià)格戰(zhàn)泥潭的根本原因。
只有滿(mǎn)足價(jià)值需求的基礎(chǔ)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，才真正具有殺傷力。蘋(píng)果ipad一降價(jià)立即打擊了一大批對(duì)手，山寨產(chǎn)品幾乎是還沒(méi)站穩(wěn)就成了炮灰;沃爾瑪強(qiáng)調(diào)的低價(jià)，也是在確保了可靠、便利、功能的基礎(chǔ)上展開(kāi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
提升顧客價(jià)值的兩個(gè)層次
明確顧客價(jià)值所在，創(chuàng)新升級(jí)才可能有的放矢。就涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客價(jià)值主要有兩個(gè)層次。
首先，產(chǎn)品屬性?xún)r(jià)值，即安全性和舒適性。溫飽已經(jīng)解決，健康就最為重要，君不見(jiàn)眾多涂料企業(yè)在廣告中都打出“健康”的概念，并將之大炒特炒。
產(chǎn)品屬性?xún)r(jià)值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。舉個(gè)方便面的例子：五谷道場(chǎng)把非油炸當(dāng)成尚方寶劍，以為營(yíng)養(yǎng)健康，消費(fèi)者肯定喜歡，結(jié)果呢?管你中糧花多大力氣推，不好吃消費(fèi)者就是不買(mǎi)賬。
其次，細(xì)分功效價(jià)值，指有針對(duì)性的滿(mǎn)足目標(biāo)顧客尚未滿(mǎn)足的功效需求。所滿(mǎn)足的顧客價(jià)值不同，自然就有差異化，所以這一價(jià)值層次最易產(chǎn)生細(xì)分市場(chǎng)和創(chuàng)新品類(lèi)。比如，同是飲料，解決上火需求成就了“王老吉”;解渴又美容成就了“鮮橙多”;偶爾需要透支一下成就了“紅牛”。
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要。有價(jià)值的功效需求，必須是清晰的，而不是模糊的，必須是未滿(mǎn)足的，而不是已解決的。
涂料企業(yè)在挖掘細(xì)分功效價(jià)值時(shí)，跑偏原因主要有兩個(gè)，一是以對(duì)手變化方向作為顧客價(jià)值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷(xiāo)、降價(jià)，跟著別人瘋跑，滿(mǎn)足的都是別人已經(jīng)滿(mǎn)足過(guò)的，成不成功只能靠運(yùn)氣;一是主觀臆斷顧客價(jià)值，顧客接不接受，只有天知道。
明確并滿(mǎn)足顧客上向的價(jià)值，就能找到創(chuàng)新和升級(jí)的發(fā)力點(diǎn)，源于顧客價(jià)值，高于顧客價(jià)值的產(chǎn)品，才能牢牢吸引消費(fèi)者。有了穩(wěn)固的消費(fèi)忠誠(chéng)，適時(shí)而動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)。
