中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：經(jīng)銷商這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)。經(jīng)銷商對(duì)中小涂料企業(yè)的不可或缺，表現(xiàn)在經(jīng)銷商隊(duì)伍的艱難建設(shè)上，然而中小涂料企業(yè)總是遭遇經(jīng)銷商的高門檻。
一、中小涂料企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商不可或缺
1.經(jīng)銷商的發(fā)展，對(duì)中小涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可回避也不可替代。
首先，國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)成功要求有比市場(chǎng)占有率要高的鋪貨率，而中國(guó)地域廣闊，很大一塊銷量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店，而靠涂料生產(chǎn)廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，由于“人手不夠”、“市場(chǎng)不熟悉”、“成本太高”等必須要依靠經(jīng)銷商、批發(fā)商來(lái)分銷；
其次，直營(yíng)旗艦店近年來(lái)確實(shí)越來(lái)越顯得重要，但對(duì)于中小涂料企業(yè)，由于產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全面進(jìn)入存在較大限制。實(shí)際上，目前大多數(shù)二、三類城市銷售額還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店這條通路來(lái)完成。
2.經(jīng)銷商不可或缺
首先，涂料廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，真正的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的。
再者，涂料廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，市場(chǎng)前期開(kāi)拓及市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、賬款風(fēng)險(xiǎn)等都是中小涂料企業(yè)難以承受的，只有在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)的局面，企業(yè)才有可能逐步取得市場(chǎng)的主控權(quán)。
二、經(jīng)銷商給了中小涂料企業(yè)一個(gè)高門檻
1.分析一下經(jīng)銷商的普遍需求，以及中小涂料企業(yè)可能的滿足的程度，就可以看出先天之中，經(jīng)銷商就給了小企業(yè)一個(gè)高門檻。
經(jīng)銷商想要中小涂料企業(yè)能滿足什么？
先賒貨，后付款，因?yàn)橘Y金實(shí)力不夠；低價(jià)格，利潤(rùn)高，要求價(jià)格低、價(jià)差高；單次進(jìn)貨量少，品牌拉力不夠，配送能力差；更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，市場(chǎng)運(yùn)作粗放，小企業(yè)往往愿意這樣考慮；廠家更多的人力投入，更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換；產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足。
2.中小涂料企業(yè)還常有傷害經(jīng)銷商感情的行為，口碑不佳
其一，中小涂料企業(yè)做市場(chǎng)，本身就有“投機(jī)”的心態(tài)。
業(yè)務(wù)人員為了完成銷量任務(wù)常有投機(jī)行為，如不負(fù)責(zé)任的花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷商壓貨，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉，不幫經(jīng)銷商開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)或做促銷，產(chǎn)品滯銷后，即期、過(guò)期品又無(wú)法退貨，傷害了經(jīng)銷商的感情；不斷的開(kāi)戶，給經(jīng)銷商壓上一批貨后便讓其自生自滅傷害了經(jīng)銷商的感情；
其二，誠(chéng)信問(wèn)題
中小涂料企業(yè)在給經(jīng)銷商的返利、配送補(bǔ)貼、促銷政策等方面的承諾不能及時(shí)兌現(xiàn)，有時(shí)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)狀況不好便不予兌現(xiàn)傷害了經(jīng)銷商的感情；
其三，市場(chǎng)管理與服務(wù)不到位
經(jīng)銷商幫企業(yè)辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷量上升要“收獲”的時(shí)候，廠家卻出現(xiàn)斷貨，導(dǎo)致利潤(rùn)損失傷害了經(jīng)銷商的感情；
涂料廠家市場(chǎng)控制不力，市場(chǎng)上沖貨、串貨現(xiàn)象嚴(yán)重造成價(jià)格倒掛，經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品貶值造成價(jià)格損失傷害了經(jīng)銷商的感情；
企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題不斷，客訴得不到及時(shí)處理傷害了經(jīng)銷商的感情；
三、那么中小涂料企業(yè)要如何跨越這個(gè)高門檻呢？
首先，尋找經(jīng)銷商時(shí)，要注意降低這個(gè)門檻。
提到找經(jīng)銷商，我們的業(yè)務(wù)往往通過(guò)市場(chǎng)的簡(jiǎn)單調(diào)研，找到的經(jīng)銷商要么規(guī)模很大，遠(yuǎn)近皆知，要么是代理的名牌產(chǎn)品，在終端知名度很高，都是些容易找到的大客戶。而這些客戶往往因?yàn)槠髽I(yè)的品牌力弱走量少、企業(yè)市場(chǎng)管理能力弱等興趣不大，即使合作了也不會(huì)全心投入，并不是中小涂料企業(yè)理想的經(jīng)銷商。
要降低這個(gè)門檻，首先是要尋找到合作意愿比較強(qiáng)的經(jīng)銷商，可能嘗試關(guān)注以下三種客戶：
強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌中，有一些經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較好的大二批，是憋足了勁想當(dāng)經(jīng)銷商的；
批發(fā)市場(chǎng)中有些專門賣低線品牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但也很希望通過(guò)代理產(chǎn)品正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營(yíng)層次的；
一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里打工十幾年做銷售，然后辭職做經(jīng)銷商，他們經(jīng)驗(yàn)豐富，但本錢還不多。
這三種客戶往往都有比較高的合作熱忱，這正是中小涂料企業(yè)與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系的重要條件，善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績(jī)和廠商合作局面。
其次，選擇經(jīng)銷商，要注重考查利于建立合作關(guān)系的評(píng)估要素。
1.明確經(jīng)銷商不是只有大的才好，合適的最重要
和經(jīng)銷商合作主要是希望能讓他的網(wǎng)絡(luò)、人、資金、車輛等為企業(yè)所用，不是說(shuō)一定要“門當(dāng)戶對(duì)”，但一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商可選擇的機(jī)會(huì)很多，往往不會(huì)用心主推中小涂料企業(yè)的產(chǎn)品，影響與企業(yè)的配合度；實(shí)際上，在渠道精耕的時(shí)代，企業(yè)若或按區(qū)域或按產(chǎn)品或按渠道分設(shè)經(jīng)銷商來(lái)精細(xì)運(yùn)作市場(chǎng)后，經(jīng)銷商的實(shí)力要求并不高，只要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)，小一點(diǎn)的也許更好管理，更看重的可能是他的市場(chǎng)意識(shí)、口碑等。
2.合作意愿的考查很重要
不管經(jīng)銷商的實(shí)力、市場(chǎng)意識(shí)等條件再優(yōu)秀，如果他表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)品牌不是很有信心和興趣，那么他就不會(huì)對(duì)這個(gè)品牌的推廣投入太多精力和資源。合作意愿不佳的經(jīng)銷商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)在雄厚也不能為企業(yè)所用。選擇評(píng)估銷商時(shí)，合作意愿是重點(diǎn)考查因素，“郎有情來(lái)妹有意”合作才容易。便合作意愿是個(gè)“定性”的因素，實(shí)際考查時(shí)，可參考以下兩點(diǎn)進(jìn)行判斷：
看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待，如果都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，經(jīng)銷商依然對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員態(tài)度冷淡，說(shuō)明他根本不把這個(gè)經(jīng)銷權(quán)放在心上；
看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)。銷售是從異議開(kāi)始的，挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商會(huì)在價(jià)格、折扣、返利等問(wèn)題上跟你反復(fù)討價(jià)還價(jià)。
第三，如何激起經(jīng)銷商的合作意愿？
大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生企業(yè)來(lái)找他談經(jīng)銷權(quán)問(wèn)題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫，特別是中小涂料企業(yè)的不知名的產(chǎn)品。但事實(shí)上沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們心里真正擔(dān)心的會(huì)集中在以下三個(gè)方面：
產(chǎn)品能賣起來(lái)嗎？
能賺錢嗎？
企業(yè)的服務(wù)水平如何？
下面就從這三個(gè)方面入手，分析中小涂料企業(yè)應(yīng)如何做才利于與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系。
其一，針對(duì)“產(chǎn)品能賣的起來(lái)嗎?”
1.企業(yè)愿意先投入一部分做市場(chǎng)來(lái)“表現(xiàn)”
在與經(jīng)銷商建立合作之前，企業(yè)可以有些“表現(xiàn)”，如投入一些費(fèi)用，用于先期鋪貨打底，或投入一定的人力輔導(dǎo)等，把它放在上市計(jì)劃中，顯得有足夠誠(chéng)意。業(yè)內(nèi)有一種做法叫“倒著做渠道”是指企業(yè)先投入人、產(chǎn)品、車輛（或與準(zhǔn)經(jīng)銷商合作）對(duì)終端實(shí)施鋪貨、促銷，先做一部分市場(chǎng)、建一部分終端網(wǎng)絡(luò)，讓準(zhǔn)經(jīng)銷商看到產(chǎn)品有不錯(cuò)銷售前景，談判時(shí)會(huì)更好溝通。其實(shí)，對(duì)一個(gè)真正想做市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是找好了經(jīng)銷商，后期也還是要投入的。
2.帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商
業(yè)務(wù)人員可提前結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。你的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽(tīng)完之后，覺(jué)得是一個(gè)“很有道理、很可行的成功行動(dòng)方案，按這個(gè)方案產(chǎn)品一定能做起來(lái)”。然后自然會(huì)合作意愿高漲。
3.聽(tīng)經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，共同商定市場(chǎng)運(yùn)作策略，易得到經(jīng)銷商的信任，比如可以考慮的以下要素：
企業(yè)與經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品將有助于建立合作關(guān)系；
企業(yè)與經(jīng)銷商共同對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃將有助于建立合作關(guān)系；
企業(yè)通過(guò)充分征求經(jīng)銷商意見(jiàn)來(lái)設(shè)計(jì)分配政策將有助于建立合作關(guān)系。
其二，針對(duì)“能賺錢嗎?”
1.前面已經(jīng)論證了，產(chǎn)品一定可以賣的起來(lái)，是可以走量的產(chǎn)品；
2.再與他強(qiáng)調(diào)，中小涂料企業(yè)的產(chǎn)品有較高的利差（如果企業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)高，渠道利差小那也沒(méi)“玩”頭了）；
3.強(qiáng)調(diào)廠家重視程度。比如，明年我們會(huì)把這塊市場(chǎng)是我們公司的樣板市場(chǎng)；
4.做好了市場(chǎng)經(jīng)銷商可以與廠家共享，比如給他簽大范圍的特約授權(quán)經(jīng)銷合同；
5.減少首期進(jìn)貨量，降低合作門檻
對(duì)陌生品牌，經(jīng)銷商首次進(jìn)貨心里肯定不會(huì)踏實(shí)。首次訂單就給經(jīng)銷商大量壓貨，也會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生該產(chǎn)品“占資金和庫(kù)存量大、周轉(zhuǎn)慢、產(chǎn)品不好銷”的負(fù)面印象。面對(duì)新開(kāi)戶的經(jīng)銷商應(yīng)該注意小批量發(fā)貨，迅速幫經(jīng)銷商出貨實(shí)現(xiàn)銷售以激勵(lì)其合作意愿。
其三，針對(duì)“公司的服務(wù)如何?”
1.業(yè)務(wù)人員要有一定的專業(yè)水準(zhǔn)
經(jīng)銷商往往是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)來(lái)感覺(jué)廠家的實(shí)力的，所以業(yè)務(wù)人員要首先要從守時(shí)、個(gè)人風(fēng)度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象；
另外，在與經(jīng)銷商打交道前，業(yè)務(wù)員一定要先做周詳?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研。否則“行家一伸手就知又沒(méi)有”，經(jīng)銷商感覺(jué)廠家業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)完全是外行，也會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。他會(huì)獨(dú)猶豫跟這個(gè)廠家合作不安全！廠家會(huì)派業(yè)務(wù)員服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，直接幫助經(jīng)銷商做上市、做鋪貨、做促銷等。
2.強(qiáng)調(diào)廠家的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格
比如針對(duì)公司針對(duì)沖貨、串貨的嚴(yán)格治理：一旦發(fā)現(xiàn)沖貨、串貨證據(jù)，先處罰區(qū)域的銷售主管、再處罰經(jīng)銷商，并且嚴(yán)懲不怠，這會(huì)給經(jīng)銷商一定安全感。
總之，中小涂料企業(yè)要想跨越經(jīng)銷商合作的高門檻，短期可以考慮策略，但長(zhǎng)期還得靠?jī)?nèi)功。
