渠道建設(shè)在涂料企業(yè)整體營(yíng)銷中的地位毋庸置疑，企業(yè)與經(jīng)銷商之間關(guān)系總是很微妙，合作與博弈共存，有時(shí)博弈要甚至于合作!涂料企業(yè)在渠道建設(shè)中，為促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，利人利己，企業(yè)都會(huì)給渠道商支持，但是在同樣力度的支持后，有的經(jīng)銷商是感恩戴德，有的經(jīng)銷商卻認(rèn)為是天經(jīng)地義。
同樣的支持為什么差距會(huì)那么大呢?
在企業(yè)渠道管理過(guò)程中總會(huì)面臨的一個(gè)問(wèn)題是，很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策，給點(diǎn)折扣，批點(diǎn)廣告費(fèi)，弄點(diǎn)特價(jià)品，要這要那沒(méi)完沒(méi)了，給廠家的感覺(jué)是欲壑難填，是個(gè)無(wú)底洞!說(shuō)實(shí)話，很多經(jīng)銷商確實(shí)是這樣的，但是仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商大部分是做的不怎么樣的經(jīng)銷商，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀企業(yè)的資源都投放到他這一畝三分地上，然而自己卻不主動(dòng)，產(chǎn)品銷量怎么能提上去?
俗話說(shuō)“響鼓不用重錘”，好的經(jīng)銷商是“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，生意都是給自己做，經(jīng)銷商是靠自己努力做市場(chǎng)，廠家有支持當(dāng)然更好，不給支持也不央求。實(shí)際上，央求的意義不大，該支持的涂料企業(yè)不會(huì)少你一分，不該支持你想要也很難得到。涂料經(jīng)銷商做市場(chǎng)就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，最終還是需要自己澆水，否則莊稼只會(huì)絕收!
在區(qū)域市場(chǎng)上操作，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是主角，涂料企業(yè)僅僅是配角，經(jīng)銷商需要認(rèn)清并擺正自己的位置。涂料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，振奮人心，另一方面是為了市場(chǎng)發(fā)展和操作的必須。同樣力度的支持，怎么給經(jīng)銷商創(chuàng)造感動(dòng)，怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持?這確實(shí)是每個(gè)擺在每個(gè)企業(yè)面前的命題。
筆者認(rèn)為，把握好經(jīng)銷商共性需求的同時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的個(gè)性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對(duì)性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的干勁!情理之中：涂料企業(yè)年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的;意料之外：每個(gè)經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場(chǎng)具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來(lái)我們先提前提出來(lái)，思路走在客戶前面。
經(jīng)銷商個(gè)性化需求是什么呢?
有的經(jīng)銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那涂料企業(yè)就給他策略和方法，專人駐點(diǎn)協(xié)助他操作下市場(chǎng)。有的經(jīng)銷商需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，企業(yè)可以派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課，店面實(shí)戰(zhàn)演練，以身示范。有的經(jīng)銷商不知道怎么來(lái)做活動(dòng)推廣，企業(yè)可以派專業(yè)策劃人員給予各種活動(dòng)模式的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操作。有的經(jīng)銷商下屬網(wǎng)絡(luò)管理混亂，企業(yè)可以組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。有的經(jīng)銷商面臨好的地方市場(chǎng)拓展機(jī)遇，比如地方市場(chǎng)出現(xiàn)了新的賣場(chǎng)，資金上有壓力，企業(yè)可以給予實(shí)現(xiàn)內(nèi)部無(wú)息貸款，或者給予一定的資金支持等等，總之每個(gè)經(jīng)銷商肯定有其個(gè)性需求!
涂料企業(yè)的支持政策是都是有的：有顯性的、有隱性的、有共同的、有個(gè)性的。如果想要得到的更多，關(guān)鍵是經(jīng)銷商朋友有沒(méi)有真正用心做市場(chǎng)，市場(chǎng)有沒(méi)有因?yàn)榻?jīng)銷商朋友的努力而改變，經(jīng)銷商能不能靠自己真心去打動(dòng)廠家?
筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商朋友只要努力，不用主動(dòng)開(kāi)口，廠家知道經(jīng)銷商朋友的需求后會(huì)舍身處地的從市場(chǎng)和您的角度去洞察您的需求，去考慮針對(duì)性支持您!另外，各位經(jīng)銷商朋友要理性，不能為了得到廠家支持而胡亂對(duì)廠家做出銷量承諾。喊破嗓子不如做出樣子，人在做廠家在看!當(dāng)經(jīng)銷商朋友得到廠家的認(rèn)可后，還愁沒(méi)有支持嗎?如果經(jīng)銷商朋友希望把需求反饋給企業(yè)后，得到的是感動(dòng)，必需的前提有沒(méi)有感動(dòng)企業(yè)!經(jīng)銷商在挑企業(yè)的同時(shí)，廠家也會(huì)挑經(jīng)銷商!
同時(shí)從企業(yè)的角度看，渠道管理人員一定要深入市場(chǎng)，從市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展角度進(jìn)行策略性思考，洞察經(jīng)銷商的需求，急市場(chǎng)之所急，急經(jīng)銷商之所急，滿市場(chǎng)之所需，滿經(jīng)銷商之所需，創(chuàng)造市場(chǎng)感動(dòng)，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，上下游關(guān)系才會(huì)越來(lái)越和諧，那么市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越好!
