中國新型涂料網(wǎng)訊：
2012，這個家居建材行業(yè)的寒冷年度，卻讓“聯(lián)盟營銷”成為這個冬天的神話。在各自細(xì)分市場銷量不振的情況下，品牌聯(lián)盟逐漸成為泛家居行業(yè)的熱門詞。從以大自然地板、慕思寢具、東鵬陶瓷、索菲亞衣柜、雷士照明、友邦集成吊頂、華潤涂料、萬和電氣等組建的“冠軍聯(lián)盟”；到以圣象地板、科勒衛(wèi)浴、金牌櫥柜等組建的鼎級聯(lián)盟；再到以TATA木門、TOTO、摩恩等組成的十大品牌聯(lián)盟。泛家居行業(yè)的聯(lián)盟團(tuán)體屢見不鮮，這些聯(lián)盟開展的團(tuán)購類營銷活動也是此起彼伏。借助品牌聯(lián)盟，整合客戶資源、增加銷量、提高利潤，成為在市場競爭日趨激烈形勢下的一大創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略手段，不但滿足了品牌營銷的需求，還節(jié)約了品牌建設(shè)的成本，大大增強(qiáng)了經(jīng)銷商在經(jīng)營上的協(xié)調(diào)能力。這些品牌聯(lián)盟一般由五個以上或更多品牌相互聯(lián)合、相互借勢，使品牌本身的各種資源達(dá)到有效整合，從而創(chuàng)造雙贏甚至多贏的營銷局面。
“得客戶者得天下”一直是很多企業(yè)所奉行的經(jīng)營信條，然而在客戶需求越來越趨向于個性化、自由化，小眾化市場格局日益凸顯的環(huán)境下，如何真正贏得客戶卻是很多管理者無法有效解決的難題之一。蘋果因?yàn)镮POD、IPHONE、IPAD等產(chǎn)品鑄就了新的輝煌，“基于整合營銷的客戶需求鏈開發(fā)”是蘋果取得成功的關(guān)鍵。但需求鏈管理是一套現(xiàn)代的商業(yè)管理策略，目的是讓各貿(mào)易伙伴緊密合作，在整個需求鏈上，以最低的成本和最高的效率為顧客帶來最大的益處。中國的家居行業(yè)企業(yè)目前還不具備深度的需求鏈開發(fā)的條件，只是對需求鏈整合的條件卻是具備的。同一個大家居行業(yè)，不同的細(xì)分市場。從地面裝飾到墻面裝飾到天花吊頂，甚至全屋的櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、電器等，這些是一個新家庭裝修必須具備的產(chǎn)品總和，是同一個家庭線性購買的所有需求之和。這些需求的關(guān)聯(lián)性，正是聯(lián)盟成員之間合作的基礎(chǔ)。需求鏈的整合也越來越倍受泛家居行業(yè)企業(yè)的重視。
與需求鏈的縱向深度開發(fā)不同，需求鏈的整合是橫向的開發(fā)。目前的品牌聯(lián)盟雖然具備了很多優(yōu)勢，但也暴露出來很多問題。品牌聯(lián)盟的優(yōu)勢有不少：首先，品牌聯(lián)盟提高了經(jīng)營者投入產(chǎn)出效益。品牌聯(lián)盟的成本費(fèi)用由各合作方分?jǐn)?降低了各合作方的營銷投入。增加一個聯(lián)合品牌能夠顯著地提升品牌影響力，提高產(chǎn)品的銷售潛力；其次，品牌聯(lián)盟降低經(jīng)營者進(jìn)入新市場的風(fēng)險。品牌聯(lián)盟可以幫助新的產(chǎn)品投入市場。通過和知名品牌合作,經(jīng)營者可以降低經(jīng)營風(fēng)險。品牌聯(lián)盟提高了產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，將產(chǎn)品的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來；最后，也是最重要的：借聯(lián)盟品牌的知名度可增加新的消費(fèi)群。比如把打折券放進(jìn)聯(lián)盟品牌暢銷產(chǎn)品的包裝中發(fā)送給消費(fèi)者，就可以增大消費(fèi)者的信任。業(yè)內(nèi)人士對品牌聯(lián)盟的優(yōu)勢越來越認(rèn)可，品牌聯(lián)盟不僅可以實(shí)現(xiàn)加盟品牌的優(yōu)勢互補(bǔ)，能夠創(chuàng)造新的需求，還可以大大增加企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力和新的利潤增長點(diǎn)。
品牌聯(lián)盟不是簡單的幾個品牌相加，它是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的良性發(fā)展，需要綜合考慮多方面因素。如何運(yùn)作才能讓加盟的經(jīng)銷商都能獲利，是品牌聯(lián)盟需要解決的首要問題。這個問題解決不了，品牌聯(lián)盟就會存在很多風(fēng)險：首先，加盟品牌之間容易產(chǎn)生摩擦。大家都有各自的經(jīng)營特點(diǎn)和習(xí)慣，大家的企業(yè)文化也不盡相同，產(chǎn)生摩擦在所難免。因此，合作伙伴的信譽(yù)度和匹配性是聯(lián)盟組織良性運(yùn)作的重要參考指標(biāo)。其次，利益的獲得與否也將直接影響聯(lián)盟組織的穩(wěn)定性。當(dāng)某品牌發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟活動無法為其帶來足夠利益時，往往會不服從聯(lián)盟組織的安排,甚至有的會退出聯(lián)盟。這些作法不僅將使聯(lián)盟組織處于尷尬的境地，而且還會讓客戶失望。其損失給企業(yè)造成的打擊遠(yuǎn)甚于銷量的下滑。
即便如此，在泛家居行業(yè)，還是有不少優(yōu)秀企業(yè)，像本文開頭提到那些，他們不是只關(guān)注品牌聯(lián)盟短期內(nèi)帶來的金錢回報，更是充分認(rèn)識了品牌聯(lián)盟對品牌價值增長所起的積極作用，在大力組織聯(lián)盟營銷的同時，他們?yōu)槠髽I(yè)的長期發(fā)展進(jìn)行著不懈的需求鏈整合層面的努力，他們也將是推動泛家居行業(yè)發(fā)展升級的中流砥柱！
