工業(yè)品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購，還是公開招標(biāo)，通常都有3-5家候選
品牌同臺(tái)競技。若是與技術(shù)、品牌和實(shí)力相近的對(duì)手在競爭，客戶偏好就起到了決定性的作用。筆者覺得，可以從購買、競爭、經(jīng)營和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售機(jī)會(huì)。
1、購買角度，單刀直入先點(diǎn)題
大宗工業(yè)品銷售，習(xí)慣于放長線釣大魚，比拼的是耐心和細(xì)心。可凡事也可逆向思維，若你是剛?cè)氲赖匿N售新人，還真可以從客戶購買角度單刀直入，直接感知他們的購買意向、態(tài)度和傾向性，雖有點(diǎn)魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。
客戶偏好，其實(shí)是一個(gè)選擇題。那么，在價(jià)格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上，客戶到底偏重什么， 就成了工業(yè)品銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購偏好信息 。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個(gè)人偏好與組織偏好的。筆者覺得，采購部門是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，銷售公關(guān)也會(huì)有的放矢 。
如果有機(jī)會(huì)的話，就主動(dòng)到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場考察一下 ，從他們所用的設(shè)備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時(shí)候，解近渴還需用遠(yuǎn)水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習(xí)慣 ，會(huì)比自己一個(gè)人的智慧開闊的多了。
2、競爭角度，比對(duì)分析找差距
沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務(wù)，大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，工業(yè)品銷售應(yīng)多聽聽客戶細(xì)說入選品牌的特點(diǎn)，查出客戶偏好的蛛絲馬跡 ，進(jìn)而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。
一動(dòng)不如一靜，耐心地觀察客戶對(duì)待競爭對(duì)手的態(tài)度，就能揣摩出他們對(duì)不同方案的滿意度如何 �？蛻粼趺磳�(duì)待你的對(duì)手的，就有可能怎么對(duì)你，還是多做些準(zhǔn)備吧。另外，筆者建議，工業(yè)品銷售人員應(yīng)多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢，知道了別人的強(qiáng)，就知道該采取正面或者側(cè)翼進(jìn)攻，或者是花開兩朵各表一枝。
3、經(jīng)營角度，客觀為客戶、主觀為自己
銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業(yè)經(jīng)營的重要事項(xiàng)，你關(guān)心的事，正是客戶關(guān)注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價(jià)，而客戶在于買對(duì)貨、買好價(jià)、買合作。筆者建議，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經(jīng)營的立場上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。
從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實(shí)需求 ，是最務(wù)實(shí)的一步。自己一個(gè)人的信息畢竟有限，那就找到客戶內(nèi)部的線人，套取更多的經(jīng)營內(nèi)部信息，比如與客戶生產(chǎn)、技術(shù)部門溝通，搞清楚他們未來的發(fā)展計(jì)劃，或者與采購、財(cái)務(wù)部門人員聊天，了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況。懂得的越多，呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會(huì)越具殺傷力。
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