涂料或其它建材工程項(xiàng)目銷售，令很多菜鳥級(jí)的銷售人員望而卻步，假如你沒(méi)讀太多工程項(xiàng)目書的話，而是動(dòng)起來(lái)（因?yàn)殇N售本就是個(gè)實(shí)戰(zhàn)的活，臺(tái)胞高明的叫做行銷），估計(jì)2、3年也能爬出道來(lái)。銷售界有個(gè)說(shuō)法：三流人員做網(wǎng)絡(luò)，二流人員做零售，一流人員做工程。從單兵作戰(zhàn)能力上講，工程銷售人員的綜合質(zhì)素確實(shí)是要高許多。與做網(wǎng)絡(luò)渠道的兄弟比較，東方不亮西方亮，渠道的多元化可以讓你不至于顆粒無(wú)收，尚且還有推廣的支持，做終端，疏分銷等多種玩法；相較零售，客戶自己定位，進(jìn)店成目標(biāo)，坐擁形象店鋪，客戶標(biāo)的小，只要不是太爛的牌子導(dǎo)致門可羅雀，基本都有成交的可能。反觀涂料項(xiàng)目銷售，尋找商機(jī)，聞風(fēng)而動(dòng)，每一個(gè)項(xiàng)目根據(jù)價(jià)值大小，小者數(shù)狗爭(zhēng)食，中者群狼環(huán)伺，大者獅子老虎巨鱷決勝負(fù)。根據(jù)這么多年做項(xiàng)目管理項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得做項(xiàng)目的首要一點(diǎn)是：明白果斷放棄與頑強(qiáng)進(jìn)攻一樣重要。
我們都知道，面對(duì)一個(gè)工程項(xiàng)目，一般都會(huì)初步評(píng)估，在評(píng)估中掌握項(xiàng)目的價(jià)值，進(jìn)行周期，項(xiàng)目的購(gòu)買決定權(quán)所述，關(guān)鍵人，發(fā)展內(nèi)線關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)品牌誰(shuí)在運(yùn)作，通過(guò)什么途徑，誰(shuí)的關(guān)系，賣的什么產(chǎn)品，估計(jì)價(jià)格多少等。老項(xiàng)目人員可以在很短的時(shí)間都可以摸個(gè)八九不離十，然后一番權(quán)衡后，選擇是繼續(xù)攻還是撤，會(huì)做出自己的基本判斷。這個(gè)地方可以看出精干與否，起碼在你的上司緊盯的銷售漏斗圖里你的漏斗是動(dòng)態(tài)的流暢的。當(dāng)然我指的放棄不是打那種畏難而退，淺嘗則止的滑頭戰(zhàn)，必須是備足功課后的定奪。戰(zhàn)斗力強(qiáng)的工程人員絕不是讀出來(lái)的，學(xué)出來(lái)的，而是多靠練出來(lái)的。
那么，這里我就重點(diǎn)談?wù)勵(lì)B強(qiáng)進(jìn)攻的做人功底。
假如我們判斷項(xiàng)目可以重點(diǎn)進(jìn)攻了，我們得從泡開始。和守門的泡，和采購(gòu)部門、工程部門的大頭目小頭腦泡，見(jiàn)面三分熟，性格要豪爽，出手要大方，中國(guó)人習(xí)慣是不到火候不講實(shí)話，今天送點(diǎn)資料，明天送點(diǎn)樣品，一來(lái)二去，大家感覺(jué)你的話投機(jī)了，就可以修渠了。不要以為這是關(guān)系學(xué)，太庸俗，試看看哪些徘徊在工地OFFICE門外的精英們，哪個(gè)不是雄赳赳氣昂昂的抱著勢(shì)在必得的姿態(tài)，見(jiàn)面就是我是涂料大品牌的，我是來(lái)向您們推銷產(chǎn)品的，然后別人一句冷冷的“放下吧”日后就了無(wú)音訊了，再打電話不是呼叫轉(zhuǎn)移就是本機(jī)正在通話中。
先人后事，內(nèi)線有了，關(guān)鍵人物的胃口也吊起來(lái)了，做事上就得顯做人功夫。大家彼此不熟，以前沒(méi)有打過(guò)交道，你是否誠(chéng)信就得從細(xì)節(jié)上用功夫，答應(yīng)的事比如送樣品，送方案的時(shí)間是否準(zhǔn)時(shí)，答應(yīng)送的禮物是否貨真價(jià)實(shí)，這段磨合很重要，可謂人無(wú)信不立。大大咧咧是工程項(xiàng)目人員一大忌，誰(shuí)知到你那大嘴一張什么時(shí)候吐出狗牙來(lái)，爆出什么“驚人”內(nèi)幕，嚇人一跳。利用熟悉的優(yōu)勢(shì)，把客戶的痛點(diǎn)，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與材料標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)品的弱項(xiàng)摸的一清二楚，內(nèi)部再整合技術(shù)，服務(wù)，高層資源，利用團(tuán)隊(duì)力量，你說(shuō)，你的頑強(qiáng)進(jìn)攻能不瓜熟蒂落嗎？
不管你信不信，反正我信！
作者介紹：
蔡啟軍 ：襄陽(yáng)人氏,定居深圳，資深高新技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷人。涉入江湖十余載.走遍東西南北,閱盡風(fēng)土人情，多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)生涯。歷任大型上市港資企業(yè)之市場(chǎng)，大區(qū)總經(jīng)理，高新技術(shù)行業(yè)龍頭集團(tuán)品牌營(yíng)銷總監(jiān)等職。兼山東科技協(xié)會(huì)特約營(yíng)銷高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)中小企業(yè)工程資深顧問(wèn)。為涂料油墨門戶網(wǎng)站慧聰涂料網(wǎng)特約營(yíng)銷專家，價(jià)值中國(guó)網(wǎng)，博銳管理在線等數(shù)十家專業(yè)網(wǎng)站專欄作家。尤擅長(zhǎng)目標(biāo)銷售，市場(chǎng)診斷，品牌策劃，渠道構(gòu)筑等專業(yè)營(yíng)銷，注重實(shí)效與創(chuàng)造力。
