一個(gè)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn)不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部管理、產(chǎn)品研發(fā)的能力，還體現(xiàn)在市場(chǎng)份額的控制上。市場(chǎng)份額的多寡是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的外在體現(xiàn)。渠道控制為企業(yè)開辟市場(chǎng)起著至關(guān)重要的作用，作為企業(yè)市場(chǎng)開辟的執(zhí)行者—經(jīng)銷商是關(guān)鍵。經(jīng)銷商一個(gè)方面聯(lián)系著企業(yè)另一個(gè)方面聯(lián)系著市場(chǎng)，家電企業(yè)能否制勝終端，經(jīng)銷商能否通過(guò)各種努力開辟市場(chǎng)進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，同時(shí)擴(kuò)大銷售規(guī)模獲得更多的利潤(rùn)，這需要多方的努力。
占領(lǐng)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售規(guī)模進(jìn)而獲得利潤(rùn)是任何一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)。對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此。伴隨家電下鄉(xiāng)、以舊換新、財(cái)政補(bǔ)貼優(yōu)惠政策的結(jié)束，家電企業(yè)如何應(yīng)對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境顯得尤為重要�？梢哉f(shuō)家電市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較特別的市場(chǎng)，家電產(chǎn)品是一種耐用性產(chǎn)品，消費(fèi)者城市和農(nóng)村的比例相差很大。農(nóng)村市場(chǎng)份額較大，但是農(nóng)村消費(fèi)水平?jīng)Q定了這里的消費(fèi)者不會(huì)因產(chǎn)品的升級(jí)換代而經(jīng)常更換產(chǎn)品。城市消費(fèi)者雖然相對(duì)農(nóng)村好一些，但是其更換家電產(chǎn)品也是有一定的周期性。家電產(chǎn)品升級(jí)換代雖說(shuō)是趨勢(shì)，但是對(duì)于消費(fèi)者的迫切需要性還有一定距離的。這也是為什么會(huì)有家電下鄉(xiāng)及以舊換新、財(cái)政補(bǔ)貼等優(yōu)惠性政策的出臺(tái)�？梢哉f(shuō)這些政策是促進(jìn)居民消費(fèi)進(jìn)而帶動(dòng)家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，其背后是家電市場(chǎng)發(fā)展乏力。
在這些政策結(jié)束后，我們真正應(yīng)該反思的是如何增加家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的活力。有聲音說(shuō)“企業(yè)不能形成政策依賴。”這種政策本身是一種短期的刺激消費(fèi)的行為，長(zhǎng)期的看不僅會(huì)破壞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的秩序，也會(huì)讓一些企業(yè)喪失產(chǎn)品研發(fā)的動(dòng)力。也有報(bào)道在推測(cè)2012年國(guó)家會(huì)出臺(tái)后續(xù)的家電政策，然而筆者認(rèn)為這終究不是長(zhǎng)久之策。反觀2011年參與家電下鄉(xiāng)、以舊換新招標(biāo)的企業(yè)的趨勢(shì)，大型家電企業(yè)對(duì)這種政策有退出的趨勢(shì)，一些中小企業(yè)或者新進(jìn)入家電領(lǐng)域的企業(yè)反而對(duì)這種政策情有獨(dú)鐘，從營(yíng)銷的角度可以揣測(cè)他們打著“品牌借力”的算盤，但是在這種政策激勵(lì)手段之后，應(yīng)該是家電企業(yè)如何通過(guò)自身綜合實(shí)力的打造比如說(shuō)，先進(jìn)的管理理念、產(chǎn)品研發(fā)能力以及渠道掌控能力等等。
發(fā)展好的經(jīng)銷商帶動(dòng)一方市場(chǎng)
如果說(shuō)任何激勵(lì)性的政策都是短期的作用于銷量和業(yè)績(jī)的，那么依靠家電下鄉(xiāng)、以舊換新等政策打開市場(chǎng)的行為只能算是生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中促銷活動(dòng)的一小部分，而不是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。因此應(yīng)當(dāng)在這種好的營(yíng)銷氛圍下，謀求一條科學(xué)的、有效的企業(yè)發(fā)展之路，做到銷量提升的同時(shí)，獲得企業(yè)良好形象和產(chǎn)品認(rèn)知度兼顧，進(jìn)而來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)。
這個(gè)時(shí)候不論采用自上而下的營(yíng)銷戰(zhàn)略還是自下而上的企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)決策的重要組成部分。相對(duì)于已經(jīng)成熟的大型企業(yè)，培育、培養(yǎng)一個(gè)市場(chǎng)需要在渠道上做足功夫就可以了，而那些中小家電企業(yè)就要去在營(yíng)銷戰(zhàn)略上斟酌一下了。前文說(shuō)過(guò)，經(jīng)銷商一個(gè)方面聯(lián)動(dòng)這企業(yè)一個(gè)方面聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)，把經(jīng)銷商(代理、分銷)看作企業(yè)的一部分(區(qū)分自建渠道的運(yùn)營(yíng)模式)來(lái)打造，運(yùn)用好的經(jīng)銷商管理和激勵(lì)機(jī)制，能夠?yàn)槠髽I(yè)的成長(zhǎng)帶來(lái)的促進(jìn)作用是不可估量的。
現(xiàn)實(shí)中企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中存在著各種各樣的問題，尤其對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們面臨的不僅僅是市場(chǎng)的問題，而且面臨管理、技術(shù)研發(fā)、人才和資金等等很多方面的問題，在現(xiàn)實(shí)中一些企業(yè)可能就想借著政策的春風(fēng)在市場(chǎng)撈一把，也有的企業(yè)確實(shí)因?yàn)樽陨矸N種硬軟件設(shè)施的不足，使得企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程憋手蹩腳，比如團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)文化相互推諉責(zé)任、團(tuán)隊(duì)成員之間沒有好的協(xié)作能力，向心力不足使得企業(yè)成長(zhǎng)無(wú)限陷入內(nèi)耗中，這種情況往往會(huì)消耗企業(yè)很多的成本，在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)上也是后繼乏力。
