涂料或其它建材工程項目銷售，令很多菜鳥級的銷售人員望而卻步，假如你沒讀太多工程項目書的話，而是動起來（因為銷售本就是個實戰(zhàn)的活，臺胞高明的叫做行銷），估計2、3年也能爬出道來。銷售界有個說法：三流人員做網(wǎng)絡(luò)，二流人員做零售，一流人員做工程。從單兵作戰(zhàn)能力上講，工程銷售人員的綜合質(zhì)素確實是要高許多。與做網(wǎng)絡(luò)渠道的兄弟比較，東方不亮西方亮，渠道的多元化可以讓你不至于顆粒無收，尚且還有推廣的支持，做終端，疏分銷等多種玩法；相較零售，客戶自己定位，進店成目標，坐擁形象店鋪，客戶標的小，只要不是太爛的牌子導(dǎo)致門可羅雀，基本都有成交的可能。反觀涂料項目銷售，尋找商機，聞風(fēng)而動，每一個項目根據(jù)價值大小，小者數(shù)狗爭食，中者群狼環(huán)伺，大者獅子老虎巨鱷決勝負。根據(jù)這么多年做項目管理項目的經(jīng)驗，我覺得做項目的首要一點是：明白果斷放棄與頑強進攻一樣重要。
我們都知道，面對一個工程項目，一般都會初步評估，在評估中掌握項目的價值，進行周期，項目的購買決定權(quán)所述，關(guān)鍵人，發(fā)展內(nèi)線關(guān)系，競爭品牌誰在運作，通過什么途徑，誰的關(guān)系，賣的什么產(chǎn)品，估計價格多少等。老項目人員可以在很短的時間都可以摸個八九不離十，然后一番權(quán)衡后，選擇是繼續(xù)攻還是撤，會做出自己的基本判斷。這個地方可以看出精干與否，起碼在你的上司緊盯的銷售漏斗圖里你的漏斗是動態(tài)的流暢的。當(dāng)然我指的放棄不是打那種畏難而退，淺嘗則止的滑頭戰(zhàn)，必須是備足功課后的定奪。戰(zhàn)斗力強的工程人員絕不是讀出來的，學(xué)出來的，而是多靠練出來的。
那么，這里我就重點談?wù)勵B強進攻的做人功底。
假如我們判斷項目可以重點進攻了，我們得從泡開始。和守門的泡，和采購部門、工程部門的大頭目小頭腦泡，見面三分熟，性格要豪爽，出手要大方，人習(xí)慣是不到火候不講實話，今天送點資料，明天送點樣品，一來二去，大家感覺你的話投機了，就可以修渠了。不要以為這是關(guān)系學(xué)，太庸俗，試看看哪些徘徊在工地OFFICE門外的精英們，哪個不是雄赳赳氣昂昂的抱著勢在必得的姿態(tài)，見面就是我是涂料大品牌的，我是來向您們推銷產(chǎn)品的，然后別人一句冷冷的“放下吧”日后就了無音訊了，再打電話不是呼叫轉(zhuǎn)移就是本機正在通話中。
先人后事，內(nèi)線有了，關(guān)鍵人物的胃口也吊起來了，做事上就得顯做人功夫。大家彼此不熟，以前沒有打過交道，你是否誠信就得從細節(jié)上用功夫，答應(yīng)的事比如送樣品，送方案的時間是否準時，答應(yīng)送的禮物是否貨真價實，這段磨合很重要，可謂人無信不立。大大咧咧是工程項目人員一大忌，誰知到你那大嘴一張什么時候吐出狗牙來，爆出什么“驚人”內(nèi)幕，嚇人一跳。利用熟悉的優(yōu)勢，把客戶的痛點，項目的設(shè)計與材料標準，競品的弱項摸的一清二楚，內(nèi)部再整合技術(shù)，服務(wù)，高層資源，利用團隊力量，你說，你的頑強進攻能不瓜熟蒂落嗎？
不管你信不信，反正我信！
作者介紹：
蔡啟軍 ：襄陽人氏,定居深圳，資深高新技術(shù)產(chǎn)品營銷人。涉入江湖十余載.走遍東西南北,閱盡風(fēng)土人情，多年營銷實戰(zhàn)生涯。歷任大型上市港資企業(yè)之市場，大區(qū)總經(jīng)理，高新技術(shù)行業(yè)龍頭集團品牌營銷總監(jiān)等職。兼山東科技協(xié)會特約營銷高級顧問，中小企業(yè)工程資深顧問。為涂料油墨門戶網(wǎng)站慧聰涂料網(wǎng)特約營銷專家，價值網(wǎng)，博銳管理在線等數(shù)十家專業(yè)網(wǎng)站專欄作家。尤擅長目標銷售，市場診斷，品牌策劃，渠道構(gòu)筑等專業(yè)營銷，注重實效與創(chuàng)造力。
