近三年可謂是建材行業(yè)快速發(fā)展的黃金時期，尤其是建材行業(yè)的櫥•衣柜行業(yè)。今年建材行業(yè)受房地產(chǎn)行業(yè)政策調(diào)控的影響，整令個建材行業(yè)的銷售步履維艱。建材廠家在為上量煞費苦心，終端零售商在為提升利潤(搶占市場)費盡心思。在競爭越來越激烈，利潤日益下降，市場蛋糕受房控越來越小的市場格局下。要想保持銷售穩(wěn)定的增長那么必然離不開促銷活動。如何才能保證活動開展成功顯得尤為重要。
現(xiàn)在做一場活動投入(地級市場)10幾萬都不會有太大的動靜，前幾年做一場活動投入三五萬，發(fā)點單頁、短信夾點報就會有客戶上門，取得一個不錯的業(yè)績。但在今天就是很難說，市場活動接連不，短信、電話、單頁滿天飛。消費者都搞不明白到底誰家優(yōu)惠，誰家更給力。反正只要我需要的時候價格是一定可以砍下來的。對活動根本就不予理會。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷活動的一點經(jīng)驗在這里跟各位朋友分享成功促銷活動的幾個關(guān)鍵點：
第一：俗話說：“好馬還需配好鞍”，再大的活動方案是關(guān)鍵，活動方案主要體現(xiàn)在1、主題明確(如：總裁簽售全場直降40%，還有什么比開業(yè)更優(yōu)惠?花一天時間省一年工資)就是省錢、優(yōu)惠。2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很容易能夠理解(復雜的方案把導購都搞糊涂了還怎么去吸引客戶呢)。3、活動方案設計盡量能夠讓客戶參與到活動過程當中來，這樣利于口碑傳播且讓消費者心理上感覺優(yōu)惠來之不易。
第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定活動的成敗，通常做促銷活動的宣傳手段有：戶外、電視、網(wǎng)絡、單頁、報紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確保活動的宣傳能夠直接宣傳到目標消費群體這才是關(guān)鍵。這要求我們要對目標樓盤進行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對于商品房主要以小區(qū)廣告、電話營銷空中轟炸為主。對于單位集資房就要找到意見領(lǐng)袖充分借力(單位集資房可找工會主席宣傳，郵寄活動單頁和報紙宣傳為主)。廣告宣傳出去監(jiān)督跟進是關(guān)鍵。廣告有沒有及時、保質(zhì)的投放到位一定要落實到具體時間和監(jiān)督人跟進(促銷活動時間本就有限如果廣告沒有按預定時間投放延時投放將直接影響到蓄水的成敗)。
第三：活動蓄水是促銷活動成敗的關(guān)鍵。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷活動的蓄水時間在20天在30天左右，時間太短宣傳達不到效果，時間太長客戶就容易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過如下渠道：小區(qū)物業(yè)(店員將小區(qū)信息電話進行篩選)，同行、裝飾公司安排專人定時上門抄取信息跟進。廣告宣傳蓄集客戶信息(通過廣告主動上門的客戶)，老客戶回訪介紹，很多商家在做活動時由于老客戶先前定的價格跟活動時有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，其實大可不必，該知道都會知道，還不如主動告知客戶有活動讓其給店面推薦新客戶(設置適當?shù)亩Y品即可)。活動中的小活動(小區(qū)專場團購、網(wǎng)絡團購、酒店團購等等)。
第四：員工的士氣是促銷活動成敗的靈魂，沒有過硬的團隊就不要做大型促銷活動，否則就是燒錢。團隊的士氣只要一點點的小激勵即可解決。對活動我們要有團隊的整體目標任務和個人的指標任務。任務分解下來之后根據(jù)不同的達成標準給予不同的等級獎勵(個人和團隊獎)，另外再設置單天個人銷售最高獎、最佳個人達成獎等等。除了給自己店面員工設計激勵外對同行的員工亦可設置獎勵，對推薦客戶成交單個獎和累計達成多少個特別激勵獎。對銷售情況每周開會總結(jié)、分享、激勵�；顒忧暗膭訂T大會更是絕不能缺，活動前動員會的成敗直接影響到店員的士氣和對活動的理解。
第五：萬事具備，執(zhí)行為先。所有工作準備到位最終還得靠執(zhí)行，沒有執(zhí)行的方案只是紙上談兵。要求我們對活動一定要有一個統(tǒng)籌的領(lǐng)袖。也就是活動的總負責人，總負責人要每天安排和監(jiān)督每一項工作的落實情況。
以上僅僅只是個人的幾點淺見，在一場大型的活動中還遠遠不止這些。不同的環(huán)境、不同的市場、不同的產(chǎn)品促銷的模式和手段也不盡相同。終端銷售人員只有對活動運籌帷幄，做足準備方能保證活動的成功。
