有很多涂料企業(yè)，把銷售業(yè)績寄托于銷售售人員，銷售人員寄托于經(jīng)銷商、經(jīng)銷商寄托于市場，市場沒有寄托。
從某種意義上講，就是一連串不作為導致銷售業(yè)績是被動增長而不是主動增長。這就是典型的銷售團隊沒有執(zhí)行力，這里講的執(zhí)行力分為執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力兩個方面的問題。
執(zhí)行意愿，意指銷售團隊的文化氛圍與主動的積極性，這是一切銷售執(zhí)行行為的前提。
在這一環(huán)節(jié)的工作就是銷售團隊的崗位管理、績效考核、激勵制度、文化建設，這既是一種可以標準化運作的模塊，也是因人因企而異較靈活的模塊。諸多中小涂料企業(yè)的銷售團隊大多在10—20人之間，只停留在形式上有管理實際上根本無管理的狀態(tài)。團隊成員只在承擔銷售的責任并沒有接受科學管理、提升與學習的義務。主要體現(xiàn)在團隊成員的選用、培養(yǎng)、考核上面，他們往往面對的是結(jié)果的獎勵與處罰，在過程中并沒有得到有效的規(guī)劃與指引的。這種團隊管理的方法其實就是靠天吃飯，很值得我們一些中小涂料企業(yè)老板深思。
這一問題如果得到有效的解決，就是解決了團隊成員的內(nèi)心深層次的意愿問題。
第二環(huán)節(jié)是執(zhí)行能力的問題。所謂執(zhí)行能力，意指在管理客戶、管理市場時所要具備的心理素質(zhì)、問題處理技能、及管理工具的運用能力。這其實是一個技術層面的問題。
這一層面首先要解決的問題是，決定其銷售業(yè)績的核心因素與解決的切入點在哪。只有解決這一前提問題，后面的技能與技術才會有應用的平臺。
