中國新型涂料網(wǎng)訊：南橘北枳，這句成語大家都非常熟悉，意思是南方的一種植物到了北方，由于不服水土，就會變成另外一種植物。這句成語說明的道理就是一方水土養(yǎng)一方人，挪了窩，可能就面目全非了。
現(xiàn)在很多廠家的渠道都是由經(jīng)銷商來構(gòu)成的。為什么選擇經(jīng)銷商，而不是廠家派自己的人自己做，其中最大的一個原因就是經(jīng)銷商性質(zhì)決定的：即經(jīng)銷商絕大多數(shù)是本地人經(jīng)營本地生意。廠家借助經(jīng)銷商的，就是這個核心資源。因為是本地人，又是在本地做生意，熟悉當?shù)氐娘L土人情，熟悉當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，有多年構(gòu)筑的人脈網(wǎng)絡(luò)，做起事來，相對順風順水，這些都是廠家可以借助的資源，這些資源是廠家派自己人在短期內(nèi)無法解決和難以復(fù)制的。本地人到外地、異地做生意的經(jīng)銷商，在中國經(jīng)銷商這個群體里面，占絕對的少數(shù)。雖然也有成功的案例，但還是極少數(shù)。正應(yīng)了上邊那句成語，經(jīng)銷商如果異地做生意，就是南橘北枳，玩不轉(zhuǎn)了。
在有些情況下，廠家會主動要求、吸引本地的經(jīng)銷商到異地去做生意，這在廠家的叫法叫“引商”。一般來講，廠家做引商，都是把做的好的地方的經(jīng)銷商引導到做的不好的地方去做經(jīng)銷商。廠家主動做引商的動作有下邊三種情況。
第一種情況是把經(jīng)銷商引到空白市場。由于廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)還不健全，廠家會給予一定的優(yōu)惠政策和市場承諾，讓做的好的經(jīng)銷商去異地空白區(qū)域去做經(jīng)銷商。這種情況，廠家是非常愿意做的，畢竟空著也是空著，找一個新商還不如引入一個廠家知根知底的老商，廠家對新市場的把握度更高些。經(jīng)銷商也比較歡迎這種做法，畢竟是擴大自己的地盤，又沒有歷史負擔，相對起步順利些，一張白紙畢竟是容易畫畫的。只要廠家與經(jīng)銷商談妥條件，這種引商一般不會有太大問題。
第二種情況是把經(jīng)銷商引到老市場。這個老市場多半是原有經(jīng)銷商經(jīng)營不善，廠家對原有經(jīng)銷商不滿，主動砍掉原有經(jīng)銷商的區(qū)域。這些老市場多半是原有經(jīng)銷商留下個爛攤子，廠家招新商難度比較大，招一個合格的新商也不容易，畢竟爛攤子的市場比空白市場對經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力有更高的要求。這時，廠家會主動找做的好的區(qū)域的老經(jīng)銷商來接收這個爛攤子，做成功的可能性會比新商要高些。這種情況下，廠家要做到的，一是處理好原來經(jīng)銷商留下的爛攤子，做好收尾和“擦屁股”的工作，盡量減少接手老商的麻煩；二是給接手的老商一定期限的“休養(yǎng)生息”時間，廠家不要急于打糧食。
| 1 2 下一頁 |
