如今的廠商關(guān)系，一帆風順的越來越少，總會出現(xiàn)各種各樣的問題。比如涂料經(jīng)銷商對涂料廠家的新產(chǎn)品有抵觸情緒，不愿意賣新產(chǎn)品；涂料經(jīng)銷商滿足現(xiàn)狀，小富即安，不拓展市場，不組建團隊；涂料經(jīng)銷商沒完沒了的要費用或者虛報費用；涂料經(jīng)銷商的學(xué)歷太低，不好溝通等，還有競爭中的一些問題：涂料經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品，并不主推；合作關(guān)系較為松散；競爭對手搶奪涂料經(jīng)銷商……
我們常說廠商共贏，涂料經(jīng)銷商管理中出現(xiàn)這么多問題，或者說涂料經(jīng)銷商不配合廠家，原因究竟出在哪里？解決問題之前，我們首先要分析問題。
經(jīng)銷商為什么不好管
經(jīng)銷商為什么不好管？我們從三個基本前提來做分析。
一、角度。只有換角度，才能有效分析問題。
很多問題從不同的角度看，情況都不一樣，事物都是不斷變換的，這個世界上沒有絕對的好事，也沒有絕對的壞事，只是角度不一樣。所以什么叫智慧，不是說你年齡有多大，或者你閱歷有多深你就有智慧。所謂的智慧，就是換角度，跟學(xué)歷無關(guān)，跟年齡無關(guān)。
二、理解。理解的不對稱是一切矛盾的根源。
同樣一個問題，你是這么認為的，我是那樣認為的。我們覺得廠家理解不了我，廠家覺得你理解不了他。為什么？很簡單，理解有個前提，是了解，只有了解才會理解。但是你敢說你對你的經(jīng)銷商有百分之百的了解嗎？不敢說。為什么不能真正了解，因為我們每個人的成長背景，教育都是有差異的。那么我們想要了解一個人，就要做足功課�？简炓粋�廠家業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的了解程度只需問三個問題就行了。一是老板的生日是幾月幾號；二是這個老板身上有什么病，在三十五歲以上的老板基本上都有�。蝗沁@個老板每個月幾號發(fā)工資。如果連了解工作都不到位的話，那后期肯定是做不好的。
三、管理。什么叫管理？在這個問題上，東西方有著不同的理解，西方管理學(xué)認為管理的核心是四個字：創(chuàng)建信任。管理者和被管理者互相很信任。而對管理的認識則是控制，服從，命令。
圣經(jīng)里說，畜生和工具才是需要管理的，人和人之間是平等的，只有溝通協(xié)商，不存在管理。但絕大多數(shù)廠商關(guān)系都被看成了管理關(guān)系，而非合作關(guān)系。
我們區(qū)別一下什么叫管理思想，什么叫合作思想。
管理思想：提出很多要求，強調(diào)經(jīng)銷商配合，尋求更好的替代對象等。
合作思想：深入了解經(jīng)銷商，尊重雙方的差異，尋求對接，注重前期鋪墊，幫助對方降低成本，幫助對方發(fā)現(xiàn)問題，關(guān)心對方所有的人。
這是兩種完全不同的指導(dǎo)思想。指導(dǎo)思想直接決定了你怎么干，你怎么干直接決定了結(jié)果。
差異化導(dǎo)致矛盾
分析完經(jīng)銷商為什么不好管的三個基本前提，接下來我們分析廠家和經(jīng)銷商到底有多少差異。
一、廠家和經(jīng)銷商的發(fā)展觀不同。百分之九十九的廠家現(xiàn)在都在談發(fā)展第一，強調(diào)用發(fā)展的思路來看待問題，他們不停地出新產(chǎn)品，開拓更多的市場，搞各式各樣的營銷策略。而經(jīng)銷商想的是安全第一，畢竟閉著眼睛賺錢的時代不存在了。錢越來越難賺，安全才最重要。
二、發(fā)展的延伸不同。廠家是以產(chǎn)業(yè)鏈為延伸方向，比如說做種子，可以延伸到化肥、農(nóng)用器械，而經(jīng)銷商是以資金鏈作為延伸的，我有多少錢，可以投資個什么生意。
三、經(jīng)營思路不同。廠商都是為了賺錢，但二者不一樣。廠家賺的錢是戰(zhàn)略型利潤，通過前期投入在后期賺到的錢叫戰(zhàn)略型利潤；經(jīng)銷商賺的錢叫戰(zhàn)術(shù)性利潤，什么叫戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)就是短平寬。廠家整天喊不要竄貨，不要把價格賣亂，為什么有的經(jīng)銷商一定要竄貨，要把價格賣亂，這都是戰(zhàn)術(shù)思想導(dǎo)致的。
四、成本控制不同。生產(chǎn)廠家越大，成本控制能力就會越強，企業(yè)在提升業(yè)績的同時，也要考慮控制成本。成本遞增率不能超過利潤遞增率。經(jīng)銷商和廠家正好相反，經(jīng)銷商做的越大，成本控制能力越弱。
我們再來分析一下經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)員都有哪些個體差異？
年齡不一樣，廠家業(yè)務(wù)員一般在25-35歲，而經(jīng)銷商平均年齡在35-60歲；家庭生活不一樣，廠家業(yè)務(wù)員大部分還沒結(jié)婚，經(jīng)銷商早就結(jié)婚甚至已經(jīng)當爺爺了；學(xué)歷不一樣，廠家業(yè)務(wù)員學(xué)歷越來越高了。而經(jīng)銷商的學(xué)歷普遍偏低。
這些個體差異會導(dǎo)致什么問題？
如果一個年輕業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商進行說教，講一些營銷理論，那這個老經(jīng)銷商在感覺上是不能接受的。經(jīng)銷商一般是看誰在做銷售，然后再談怎么做銷售。所以首先弄明白你是誰，各個廠家在經(jīng)銷商老板處的競爭其實是廠家代表在經(jīng)銷商老板面前個人認可度的競爭，有些市場其實是靠廠家業(yè)務(wù)員個人能力來支撐的。
優(yōu)勢的背后是障礙
在從經(jīng)銷商的角度分析完廠商問題后，廠家也要認清自身的原因。
廠家代表對自己的產(chǎn)品很有信心，這句話看上去沒錯�？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)，越是有信心的銷售業(yè)績越差。為什么會這樣？在經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域有這樣一句話：資源的豐富程度和工作效率成反比。資源越豐富，當?shù)氐娜斯ぷ餍试讲�。日本和德國的工作效率很高，因為當�(shù)貨]資源。俄羅斯是全世界唯一一個全資源國家，但工作效率最差。所以銷售人員一旦對企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)建立了信心，想著反正我們的東西很好，那在經(jīng)營上就不會很用心。就是因為有足夠的資源，我們的技能和創(chuàng)造力反而在下降。
還有經(jīng)銷商為什么不接受新產(chǎn)品？經(jīng)銷商做生意最重要的是賺錢，產(chǎn)品就是賺錢的工具而已。所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品嚴格來說是選擇工具。工具的特點是安全，可靠，成本低廉，順手，那么看看我們的新產(chǎn)品符合這些特點嗎？
廠家通常會說這個產(chǎn)品配方好，質(zhì)量好，概念新穎，豈知越是新東西越需要花時間去普及，領(lǐng)先一步是先進，領(lǐng)先三步是先烈。廠家喜歡把新產(chǎn)品比喻成螃蟹，想讓經(jīng)銷商做第一個吃螃蟹的人。經(jīng)銷商把新產(chǎn)品比喻成河豚，好吃，但是有毒。
分析完以上問題后，我們得出管理涂料經(jīng)銷商的三個基礎(chǔ)前提：一、自我管理：一室不掃，何以掃天下？經(jīng)銷商不是在選產(chǎn)品，而是在選人，畢竟,涂料經(jīng)銷商根本不缺商品，把自己賣給涂料經(jīng)銷商是首要的，而不是產(chǎn)品；二、人際溝通：人與人的交往主要通過人際溝通來進行的，話都說不到一塊去，怎么可能實現(xiàn)良好合作；三、了解：管理涂料經(jīng)銷商的前提是了解經(jīng)銷商，有充分的了解，才有順暢的溝通，有順暢的溝通，才能有效的合作。
