歲月如歌又如梭，轉(zhuǎn)瞬間，又到2012年末收官階段。而此刻，大多數(shù)涂料企業(yè)希望借助此節(jié)點(diǎn)，能夠回顧過去展望未來，那么涂料企業(yè)年會則是一個(gè)不錯(cuò)的載體。然而現(xiàn)實(shí)是，不少涂料企業(yè)并不知道年會該如何著手組織，即便組織了，勞民傷財(cái)不說，還收效甚微，甚至做了賠本的買賣，這讓很多涂料企業(yè)年會組織者困惑不已!
因此，如何恰當(dāng)?shù)慕M織涂料行業(yè)年會活動，以有效的提升企業(yè)的品牌美譽(yù)度和市場擴(kuò)張的影響力，就成了現(xiàn)實(shí)問題。那么，涂料企業(yè)如何才能召開有效的年會活動，來提升企業(yè)的渠道表現(xiàn)力，并強(qiáng)化企業(yè)自身的服務(wù)能力呢?
經(jīng)銷商年會創(chuàng)新--讓年會不再成為“每年的浪費(fèi)”
對什么越依賴，就對什么越重視。隨著經(jīng)銷商這個(gè)稀缺資源在企業(yè)經(jīng)營中的地位越來越重要，涂料企業(yè)對經(jīng)銷商愈加的重視。重視形式的體現(xiàn)之一，是每年都召開的經(jīng)銷商年會。涂料行業(yè)對經(jīng)銷商的依賴，相對于其它行業(yè)而言，更為重要。所以，在涂料行業(yè)，每年辦一次經(jīng)銷商年會，企業(yè)都不惜血本。但或許是因?yàn)樾袠I(yè)慣用的方式都大同小異，或許是因?yàn)槟昴甓荚谵k，導(dǎo)致經(jīng)營者習(xí)慣成自然，或許以為是燒錢了，自然會有效果……總之，依筆者在涂料行業(yè)多年的所見，大部分涂料企業(yè)所舉辦的經(jīng)銷商年會，給人的感覺是“套路，流于形式，陳舊，毫無創(chuàng)新”。多年經(jīng)驗(yàn)的涂料經(jīng)銷商，在接到年會的請柬時(shí)，都差不多猜得出接下來會是如何的程序，可見涂料行業(yè)經(jīng)銷商會議之“無味”。
一般而言，涂料企業(yè)舉辦經(jīng)銷商年會，目的不外乎是這樣的：聯(lián)絡(luò)廠商感情;或新領(lǐng)導(dǎo)班子上臺，展示一下形象;也當(dāng)然有傳遞公司新一年的政策，市場操作方式等作用。但聯(lián)絡(luò)感情很顯然是放在首位的。而在具體操作上：一定要找當(dāng)?shù)刈詈玫馁e館，現(xiàn)場要搞個(gè)抽獎(jiǎng)，最好當(dāng)?shù)氐墓賳T來捧場，經(jīng)銷商費(fèi)用全管上，再搞個(gè)不知用何規(guī)則評選出來的優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)，臨走時(shí)還要送上禮物成箱。稍好一些的，會場入口搞一個(gè)產(chǎn)品陳列臺，放一些易拉寶，請電視臺來報(bào)道一下，或者現(xiàn)場搞個(gè)訂貨會，然后晚上看場帶人妖表演的節(jié)目……諸如此類的年會，太過于套路化，企業(yè)卻錢沒少花，經(jīng)銷商卻開完即忘。錢花了，沒有效果，不達(dá)目的，年會，成為“每年的浪費(fèi)”，成為了“企業(yè)的雞肋”。
那么，如何不讓年會成為“每年的浪費(fèi)”，如何讓創(chuàng)新在年會中“大展身手”呢?套用范德彪的一句話：你這人不按套路出牌呀?是的，讓我們看看一些優(yōu)秀的企業(yè)是如何不按套路出片，用創(chuàng)新的的形式來舉辦經(jīng)銷商年會的。
創(chuàng)新一：為年會取個(gè)好名字、定個(gè)好主題。
不少涂企年會名稱都是來得“直接”，直接得沒有半點(diǎn)想象力，如“某某企業(yè)2012年經(jīng)銷商年度大會”、“某某企業(yè)年度大會暨新產(chǎn)品發(fā)布會”等類似的名稱。為大會取個(gè)好名字，并加上一個(gè)好主題，無形中彰顯企業(yè)的實(shí)力與形象，讓經(jīng)銷商對會議檔次產(chǎn)生一種極高的評價(jià)，同時(shí)他們也會順帶將自己身價(jià)抬高。某企業(yè)計(jì)劃開年會伊始，最初定的名字也是直接得沒有半點(diǎn)“意淫”的成份，后來經(jīng)過反復(fù)修改，叫“攜手同行，共贏天下——2012年度核心戰(zhàn)略伙伴峰會”。同樣的會議，因?yàn)橛辛?ldquo;攜手同行，共贏天下”的主題，讓人明顯感覺到層次上去了，而年會雖然是經(jīng)銷商參加，但將他們標(biāo)榜為“核心戰(zhàn)略伙伴”，則讓經(jīng)銷商明顯感到一份倍加的尊榮。當(dāng)然，會議名稱和主題的創(chuàng)新不是難事，但要做到二個(gè)方面，一是主題和名字要符合本次會議的中心思想，二是整個(gè)會議應(yīng)該圍繞著這個(gè)主題來做相應(yīng)的體現(xiàn)。
創(chuàng)新二：會前就要下足功夫。
功夫在詩外，有些涂企的會前功夫，透著“簡單、樸實(shí)”——簡單到會前靜悄悄，樸實(shí)到請柬都沒搞，直接讓各區(qū)經(jīng)理電話通知，還美名其曰：看我們的效率多高。中國人注得禮儀，雖然人們在大街上隨地吐痰、闖紅燈，但臺面上誰都不承認(rèn)，有些的東西，表面文章還是要做的。某企業(yè)在年會召開之前，提前二個(gè)月就在內(nèi)部預(yù)熱，讓全體銷售人員知道有這樣一次盛典。一個(gè)半月的時(shí)候，高層分幾撥人馬，到全國各大區(qū)去走訪，每到一地，就召集周邊一些大經(jīng)銷商，一起來開個(gè)會前會，向大家吹吹風(fēng)，態(tài)度誠懇，熱情似火，讓經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在的感動。會前一個(gè)月，精美的請柬就寄到了經(jīng)銷商手里，而且請柬中除了一套客套詞之外，特別注明了本次會議的詳細(xì)細(xì)節(jié)，大會程序，甚至入住時(shí)是二個(gè)人一間都作了說明(這肯定會有不少經(jīng)銷商拿著請柬向老婆說：放心了吧，老婆，我這次去開三天會，是二人一間房，你就放心吧。)。會前十天，分管的業(yè)務(wù)經(jīng)理就將火車票訂好了送到其手中……想想，這樣的周到和尊重，最終只會換來一經(jīng)銷商一句話：這樣好的企業(yè)，我要好好干!
創(chuàng)新三：不是花錢就好。
企業(yè)利潤高，花錢盡敢掏。所以，大凡經(jīng)銷商年會，正如前文所提，什么費(fèi)用都包了，甚至晚上桑拿洗腳帶卡拉OK。殊不知，并非花錢越多就越好。精明的商人，自然知道“牛毛出在牛身上”，你敢花這么多錢，說明你的毛利還是很高的嘛，改天和你哭窮一番，明年合作再多要幾個(gè)點(diǎn)的促銷費(fèi)�，F(xiàn)今的經(jīng)銷商，進(jìn)步明顯，一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商涌現(xiàn)，再也不是上世紀(jì)開年會時(shí)，吃個(gè)魚翅都會激動得夾不住的時(shí)代了。所以，有時(shí)候，要反其道而行之。某涂料企業(yè)開年會，經(jīng)銷商路費(fèi)只報(bào)銷單程(這對于大部分企業(yè)來講，還是不太敢做的事情)，而且手提袋中也不再有貴重的禮品，入住時(shí)不再直接拿房間門牌，要經(jīng)銷商自己去酒店交入住押金(這樣特別容易防止鎖牌遺失、房間用品“遺失”等現(xiàn)象)。種種小氣的行為，著實(shí)“創(chuàng)新”得令人佩服。但畢竟是衣食父母，這樣摳門，人家可能會不爽呀?但這個(gè)企業(yè)聰明在花小錢，省大錢：經(jīng)銷商報(bào)道時(shí)，贈送一個(gè)會議記事本，筆記本雖然只值二十塊錢，但是，真皮的封面上，赫然是印著經(jīng)銷商的名字;會議代表證，不再是老套一個(gè)吊牌加個(gè)卡片，而是一個(gè)PVC材質(zhì)的胸牌，不到三塊錢的成本，但上面竟然也刻著名字……如此一來，經(jīng)銷商特有面子，那顧得上說你小氣。所以，有時(shí)候，不是花錢就好，企業(yè)要懂得四兩撥千金，花小錢博大效益，套用理論就是“邊際貢獻(xiàn)”大呀。
創(chuàng)新四：會務(wù)服務(wù)，真正的體貼入微。
再談會務(wù)服務(wù)，相信大家都認(rèn)可要做到體貼入微。大部分企業(yè)也是這么實(shí)踐的：對經(jīng)銷商鞍前馬后的。但這些仍過于簡單。體貼入微是要讓經(jīng)銷商感到親如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前馬后。某企業(yè)的會務(wù)策劃，在會務(wù)入住時(shí)有幾個(gè)小細(xì)節(jié)，非常值得一說。經(jīng)銷商報(bào)到時(shí)，都有一個(gè)業(yè)務(wù)人員全程陪同送到房間，然后才離去。經(jīng)銷商一入房間，發(fā)現(xiàn)桌上有一張卡片，原來是總裁親筆簽名的卡片，而且，卡片不僅是總裁親筆簽名，而且經(jīng)銷商的大名，也是親筆寫的(想想工作量挺大的，這時(shí)，平時(shí)模仿過老板簽字的同事，能力派上用場)。女經(jīng)銷商入住，會發(fā)現(xiàn)卡片上還有一枝玫瑰，最初不經(jīng)意以為是酒店每個(gè)房間都有，后來才知道，只在女經(jīng)銷商房間才有，女人愛花嘛。這樣的細(xì)節(jié)，都讓企業(yè)抓到了，想想，這樣的細(xì)心做市場，會有什么市場問題發(fā)現(xiàn)不了呢?
創(chuàng)新五：會議報(bào)告，不是PPT就好。
再談會議，到目前為止，仍有一些涂企的經(jīng)銷商年會會議上，不用投影儀，甚至不用PPT幻燈片。這樣的會議，注定是平淡無奇，浪費(fèi)財(cái)力的。某涂企經(jīng)銷商會議，除了老板致歡迎詞不用投影，其它所有領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的報(bào)告，都采用PPT格式的文件，用投影儀投放在會場三塊大投影布上。企業(yè)每個(gè)報(bào)告人的主題都非常明確、非常實(shí)用。比如，總經(jīng)理報(bào)告企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、愿景，營銷總監(jiān)報(bào)告新一年度市場的具體操作，企劃經(jīng)理報(bào)道品牌及產(chǎn)品規(guī)劃。最有創(chuàng)新特色的是經(jīng)銷商代表講話。經(jīng)銷商代請講話稿提前確定了，但經(jīng)銷商講的時(shí)候，沒想到，投影布上出現(xiàn)了對應(yīng)的文字，這個(gè)經(jīng)銷商不驚訝，但講到一些關(guān)于經(jīng)銷商生意經(jīng)營的話題時(shí)，投影布上竟然出現(xiàn)了經(jīng)銷商的店鋪、倉庫、貨車、甚至經(jīng)銷商工作的照片。因?yàn)榻?jīng)銷商代表分成多個(gè)主題報(bào)告，有主題報(bào)告和企業(yè)一起成長、有主題報(bào)告如何做市場的經(jīng)驗(yàn)、有主題報(bào)告明年的市場操作思路等，當(dāng)其中一個(gè)與企業(yè)十年來一起從無到有、從有到大、從大到強(qiáng)的經(jīng)銷商報(bào)告如何與企業(yè)一起成長時(shí)，畫面出現(xiàn)經(jīng)銷商十年前店鋪的樣子，出現(xiàn)經(jīng)銷商十年前住的舊房子，出現(xiàn)五年前經(jīng)銷商剛買第一部貨車時(shí)與企業(yè)走訪市場的老總在車前的合影……這時(shí)，經(jīng)銷商自己都不由的感動落淚。這樣的真情，這樣的經(jīng)歷，也深深的打動了在場的每一位經(jīng)銷商朋友，大家親身體會了，和企業(yè)一起成長的好處。
創(chuàng)新六：參觀工廠不是走走秀那么簡單。
年會如果在工廠附近辦，很多企業(yè)都會有一個(gè)程序就是參觀工廠。慣用的程序是：工廠領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場講講話，然后是到車間走走，然后，上車，回會議入住的酒店。但參觀工廠，不僅僅是看看那么簡單。某涂企的工廠參觀計(jì)劃。提前半個(gè)月就開始在工廠宣導(dǎo)，對員工規(guī)范進(jìn)行了重新宣導(dǎo)，比如行走中不能抽煙，比如見到經(jīng)銷商應(yīng)該熱情的問候等等看似細(xì)節(jié)得不用說的話，但在這一次宣導(dǎo)中，作了明確硬性的要求，并統(tǒng)一規(guī)范化。在參觀中，讓經(jīng)銷商們也明顯感受到了解說人員專業(yè)主持人水準(zhǔn)的解說，原來，解說人和解說詞都是半個(gè)月前就準(zhǔn)備好了，并模擬演練過多次。
創(chuàng)新七：晚會要的是開心、活力。
會議過后，自然會有一場正式晚宴。晚宴的舉行，一般會有兩種形式。一種是晚會+晚宴一起舉行，晚會放在晚宴過程中;另一種是吃完飯，再移師另一個(gè)地方舉行晚會。但無論那一種晚會，我敢說，50%的涂企都是外面請專業(yè)團(tuán)隊(duì)來承辦。比如，人妖表演，變臉，少林武術(shù)……我們要分析晚會的目的是什么?如果是讓經(jīng)銷商放松，那還不如每人發(fā)二百塊錢去桑拿中心。我想，晚會的目的，是要進(jìn)一步增強(qiáng)大家間的感情。那么，在這個(gè)出發(fā)點(diǎn)之下，我們要的晚會是熱鬧、開心，而不是要辦一場象春節(jié)聯(lián)歡晚會那樣場面大但沒感覺的東西——而且還特費(fèi)錢。
某企業(yè)的晚會，花錢甚少，甚少到可以忽略不計(jì)。所有的節(jié)目都是工廠各部門報(bào)送的節(jié)目，節(jié)目雖然不甚精彩，但是效果卻好得出奇，尤其是其中幾個(gè)環(huán)節(jié)，真是讓經(jīng)銷商開心到極點(diǎn)。一是開場，全場熄燈，投影上一部國際大片的片段出現(xiàn)，而大家發(fā)現(xiàn)，配音卻變了，變成了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各方人士的對話。精彩、搞笑，又傳遞了企業(yè)想要傳遞的信息。當(dāng)燈打開時(shí)，兩個(gè)舞獅出現(xiàn)了，在舞臺上表現(xiàn)，但大家發(fā)現(xiàn)，怎么這兩獅子，表演上梯子的動作，那么難看呢?但當(dāng)兩個(gè)獅子倒作一團(tuán)時(shí)，人鉆出來時(shí)，大家才發(fā)現(xiàn)，原來這四個(gè)人，竟然是企業(yè)的四個(gè)區(qū)域的總經(jīng)理，看到平時(shí)一臉威嚴(yán)的老總，竟然這般賣力，經(jīng)銷商自然甚是感動。再接下來，不斷的有邀請經(jīng)銷商上臺表演，讓經(jīng)銷商也參與到各個(gè)節(jié)目中，最有趣的是，其中一個(gè)節(jié)目，要讓一位經(jīng)銷商表演晚上回家晚了怎么求媳婦開門的情節(jié)，沒想到經(jīng)銷商一氣呵成，這位同樣極具娛樂精神的經(jīng)銷商表演完后說：我平時(shí)就是經(jīng)常這么做的。一句話，讓在場的經(jīng)銷商們笑翻了天。試想，這樣的晚會，多年以后，都肯定不會忘記。
創(chuàng)新八：敬酒也要有水平。
再說一個(gè)敬酒的小細(xì)節(jié)。身在酒海中，豈能宴無酒?涂企年會，想必是全年中最易喝醉的時(shí)機(jī)，因?yàn)榫撇挥缅X嘛。以至于遇到熱情的企業(yè)，不斷的向經(jīng)銷商您敬，讓你不得不生疑：不會是今年俺沒完成任務(wù)，要讓我將欠的數(shù)量喝掉吧?而絕大部分的敬酒，也演變成“一個(gè)難受，讓另一個(gè)更難受”的套路式互敬中，意義不大。某企業(yè)的晚宴上，敬酒真是有水平。在宴席的中間，營銷總經(jīng)理站起來，向全場上百位經(jīng)銷商說道，要敬某經(jīng)銷商一杯酒，然后開說起來，原來，這位大區(qū)老總當(dāng)年是個(gè)小業(yè)務(wù)，入道之初，因業(yè)績不達(dá)標(biāo)，差點(diǎn)讓公司辭退，是經(jīng)銷商及時(shí)打款提貨，救他一“命”，才有這個(gè)小業(yè)務(wù)八年之后全國營銷總經(jīng)理，所以，他要好好的敬一杯這位經(jīng)銷商，說畢一杯下去。接下來，又一位區(qū)域經(jīng)理也站起來，要敬一位經(jīng)銷商一杯酒，說，有一次出差，讓人偷了錢包，公司規(guī)定又不能向經(jīng)銷商借錢，是經(jīng)銷商送他以火車站，幫他買好票才得以回到公司的。再接下來，一位經(jīng)銷商站起來，非常感動的說，也要感謝某位大領(lǐng)導(dǎo)，敬領(lǐng)導(dǎo)一杯酒，原來是一天下大雨，碰巧這位大領(lǐng)導(dǎo)去他那看市場，而經(jīng)銷商的倉庫卻發(fā)生漏雨，里面還放著一大堆怕濕的其它產(chǎn)品，這位領(lǐng)導(dǎo)帶著下屬和司機(jī)，用半個(gè)上午幫助他把物品搬到安全區(qū)域。這樣的敬酒，前面二位，當(dāng)然是“托”，但說的事情又完全真實(shí)。透過這樣真實(shí)的感激，讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴：是呀，這樣的廠商關(guān)系，才是真正的親如一家呀!這樣的酒，才敬得曖人心窩呀!看，一唱一和，讓經(jīng)銷商也感動起來了。
創(chuàng)新九：會后的禮品袋，你準(zhǔn)備裝點(diǎn)啥?
逢會必禮，人之常情。但送禮是一門大學(xué)問。賴昌星說得好，不怕你為官清廉，就怕你沒有愛好!送禮要投其所好。送貴重的東西，當(dāng)然大家都喜歡，但也要考慮經(jīng)濟(jì)實(shí)力，畢竟咱們只是賣涂料，不是走私。所以，要投其所好，又要省錢，這個(gè)創(chuàng)新，著實(shí)有點(diǎn)難度。某涂企業(yè)的年會，非常的摳門，會議結(jié)束，只有一個(gè)光碟。但值就值在這個(gè)光碟。原來，光碟竟然是二天會議的全程花絮，報(bào)道時(shí)的一些小片段、會議報(bào)告剪錄，甚至前一晚晚宴及晚會現(xiàn)場。這樣的速度，這樣的細(xì)心，這樣的專業(yè)，經(jīng)銷商不服都不行。他們會聯(lián)想，聯(lián)想你做市場的作風(fēng)，應(yīng)該八九不離十，有這樣的專業(yè)精神，什么樣的市場做不好呀。
透過前面的這些創(chuàng)新的實(shí)例，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商年會的創(chuàng)新，無處不圍繞著細(xì)節(jié)下功夫、無處不透露著出奇制勝。
一個(gè)出色的經(jīng)銷商年會，他應(yīng)該在創(chuàng)新中，完成如下幾個(gè)使命：
1、我們要讓經(jīng)銷商看到：看到企業(yè)實(shí)力、看到企業(yè)精神。
2、我們要讓經(jīng)銷商聽到：聽到企業(yè)的規(guī)劃、愿景，新一年度大的戰(zhàn)略方向。
3、我們要讓經(jīng)銷商知道：知道企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品政策、市場具體操作方式。
4、我們要讓經(jīng)銷商學(xué)到：學(xué)到市場操作方法、學(xué)到經(jīng)營思路。
5、我們要讓經(jīng)銷商感到：感受到尊重、感受到體貼。
前面四項(xiàng)，其實(shí)是一個(gè)“洗腦”的過程。通過這些，讓經(jīng)銷商對企業(yè)了解、認(rèn)可，對企業(yè)信任，對市場前景有信心，對市場操作有方法。這樣一來，會議效果就非常明顯了。而透過會議全程的細(xì)致入微的服務(wù)，讓經(jīng)銷商感受到親如一家，從而對企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同和歸屬感。
【案例闡述】顛覆傳統(tǒng)的經(jīng)銷商年會--向巴菲特學(xué)習(xí)
巴菲特在《巴菲特致股東的信》開篇講到：“對于股東和管理人員而言，許多股東年會是在浪費(fèi)時(shí)間。有時(shí)這是因?yàn)楣芾砣藛T不愿披露企業(yè)的實(shí)質(zhì)問題，但在更多情況下，一場毫無結(jié)果的股東年會是由于到場的股東們更關(guān)心自己的表現(xiàn)機(jī)會，而不是股份公司的事務(wù)。一場本應(yīng)進(jìn)行業(yè)務(wù)討論的股東大會卻變成了表演戲劇、發(fā)泄怨氣和鼓吹己見的論壇。”這段話雖然講的是股東大會，卻闡釋了人們自我滿足、自我麻痹的有害性。經(jīng)銷商年會結(jié)束后，經(jīng)銷商們一般都會有短暫的亢奮，心理卻有個(gè)聲音在說：“又一年的壓力來了，還得靠自己啊”。涂料企業(yè)的老板會一下放松下來，一邊嘟囔：“真累，不過還是不放心，過兩天還的去重點(diǎn)市場看看。”
市場在變化、行業(yè)在變化，經(jīng)銷商年會是否也到了該顛覆傳統(tǒng)、創(chuàng)新變化的時(shí)候。誠然，現(xiàn)在辦的好的經(jīng)銷商年會的確會起到鼓舞士氣、皆大歡喜的作用。會場上濟(jì)濟(jì)一堂、桄酬交錯(cuò);會場下振臂握拳、精神振奮。用一句行業(yè)前輩的話說：“經(jīng)銷商年會開好了，就象打了雞血一樣興奮，能頂一年，到年底經(jīng)銷商萎靡不振、自信心下降時(shí)，新一年的經(jīng)銷商年會又來了。”這個(gè)說法雖然有些夸張，但的確反映了現(xiàn)在經(jīng)銷商年會的目的實(shí)質(zhì)——說好聽是鼓舞自己，說白了是忽悠自己。
談涂料行業(yè)的經(jīng)銷商年會，就離不開涂料行業(yè)的企業(yè)文化。過去10-15年的涂料行業(yè)是水滸版的“山寨文化”。涂料企業(yè)的老板是山寨的大王，各位經(jīng)銷商是山寨里的英雄好漢。借助國家整體經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、行業(yè)迅猛增長帶來的豐厚利潤，涂料行業(yè)奉行的是個(gè)人英雄主義，看誰能在自己的區(qū)域做的好!平時(shí)聚在一起就稱兄道弟，大碗喝酒、大塊吃肉，不亦快哉!
過去的一年里，這種情況正在改變，涂料企業(yè)的老板、經(jīng)銷商們都意識并體會到品牌競爭的時(shí)代已經(jīng)來臨，而品牌競爭的背后體現(xiàn)的是企業(yè)的綜合競爭力，資源利用、生產(chǎn)創(chuàng)新、整合營銷等構(gòu)成了地板行業(yè)新的競爭內(nèi)容。企業(yè)與企業(yè)、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的競爭正在轉(zhuǎn)變?yōu)楣⿷?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。過去這條鏈上的都是單打獨(dú)斗，彼此還互有提防，價(jià)格、庫存互相保密。現(xiàn)今，在這條鏈的任一薄弱環(huán)節(jié)都可能影響到品牌的整體競爭能力。
巴菲特說：“伯克希爾的股東年會則完全是另外一種情況。與會的股東人數(shù)每年都略有增加，而且我們從未面對過愚蠢的問題，或是自私自利的評論。相反，我們得到的卻是各式各樣與公司有關(guān)的，有創(chuàng)見的問題。因?yàn)楣蓶|年會就是解答這些問題的時(shí)間和地點(diǎn)，所以我和查理都很樂意回答所有的問題，無論要花多少時(shí)間。”同樣的，經(jīng)銷商來參加年會需要的是幫助，來的時(shí)候帶來是希望，帶回的是真實(shí)的幫助而不只是心理的滿足和莫名的壓力。
因此，改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷商年會首要改變的是涂料行業(yè)的企業(yè)文化。涂料行業(yè)需要從傳統(tǒng)的山寨文化向目標(biāo)明確、分工合作、組織嚴(yán)明、系統(tǒng)成長的“蜜蜂文化”轉(zhuǎn)變。山寨文化的劣根在自我求生和群體短視，蜜蜂文化則倡導(dǎo)生命的意義和族群的長遠(yuǎn)發(fā)展。合理利用資源，提高組織效率，共享收獲成果將成為涂料行業(yè)新的成長準(zhǔn)則，以下舉例說明倡導(dǎo)蜜蜂文化的涂料行業(yè)經(jīng)銷商年會。
涂料企業(yè)A，品牌定位高端，裝修渠道為主。為幫助區(qū)域經(jīng)銷商開拓小區(qū)渠道，A企業(yè)通知各區(qū)域可帶當(dāng)?shù)刈铐敿饧已b設(shè)計(jì)師參加經(jīng)銷商年會，會議地點(diǎn)選擇著名風(fēng)景名勝區(qū)，具體邀請人數(shù)與上年銷量匹配。會議內(nèi)容方面的調(diào)整包括聘請國際頂尖設(shè)計(jì)大師介紹涂料色彩與風(fēng)格的最新潮流，舉辦新品發(fā)布會、集體旅游等。
涂料企業(yè)B，新近崛起，發(fā)展迅猛，新經(jīng)銷商比例大，而且有許多以前從事其他行業(yè)。為幫助大量新經(jīng)銷商盡快熟悉行業(yè)、快速成長，B企業(yè)改變了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商年會模式，以會議培訓(xùn)為主要目的，聘請涂料專家、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售精英、管理老師進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，安排新老經(jīng)銷商相互交流、相學(xué)見長。
涂料企業(yè)C，老牌涂料公司。歷經(jīng)十年國內(nèi)市場發(fā)展，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，但是渠道和產(chǎn)品線的擴(kuò)展也帶來了新的發(fā)展問題，各地經(jīng)銷商在產(chǎn)品物流、店面改裝、配套營銷方面意見和問題很多。為此，C企業(yè)改變了以往的經(jīng)銷商年會形式，以集中解決問題，打消疑慮，共商發(fā)展為會議主題。會議采取會前統(tǒng)一收集問題，會議中由各職能部門提交相關(guān)解決方案報(bào)告，經(jīng)銷商再統(tǒng)一就報(bào)告集中提問，能現(xiàn)場解答的現(xiàn)場解答，不能現(xiàn)場解決的由會議確定限期解決時(shí)間及責(zé)任人。
從效率學(xué)的角度，經(jīng)銷商年會是一年一度難得的機(jī)會，發(fā)現(xiàn)并解決一個(gè)問題能同時(shí)解決經(jīng)銷商普遍遇到的問題，也是集思廣益開展頭腦風(fēng)暴的好機(jī)會。我們要在內(nèi)心里問自己：“我們今年的目標(biāo)在哪里，它是否在我們長遠(yuǎn)的目標(biāo)范圍內(nèi)，我們的客戶到底需要什么幫助和服務(wù)。”廠方與經(jīng)銷商真正的雙贏依賴于我們整體的利益最大化，整體的競爭力最大化。這樣我們才能讓經(jīng)銷商年會起到最大的效果，行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的同時(shí)經(jīng)銷商年會也能顛覆傳統(tǒng)，升級換代。
企業(yè)組織年會實(shí)效最重要
時(shí)值歲末年初，企業(yè)召開年會，如果運(yùn)作得當(dāng)，對于企業(yè)的品牌提升、市場發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面具有重大的意義，需要企業(yè)深入思考，慎重對待，統(tǒng)籌規(guī)劃。慧聰筆者認(rèn)為企業(yè)有效的組織年會，可以從以下幾個(gè)維度著手考量：
在范籌方面，企業(yè)年會可以單純以經(jīng)銷商、代理商客戶群體為目標(biāo)，來組織回饋及提升市場的系列活動，比如表彰示范、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、交流心得、觀光旅游、階段政策支持等方式，都是不錯(cuò)的選擇，在提升市場的同時(shí)打造凝聚力。也可以將團(tuán)隊(duì)提升作為活動主題，組織自身經(jīng)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)、廣泛交流，將優(yōu)秀的員工精神、個(gè)別人的業(yè)務(wù)能力普及化、強(qiáng)化化、復(fù)制化。磨刀不誤砍柴工，這些工作做好了，不愁來年的優(yōu)秀業(yè)績表現(xiàn)。當(dāng)然，如果企業(yè)的運(yùn)籌能力強(qiáng)，將內(nèi)外兩方面結(jié)合起來做，效果也會不錯(cuò)。
在性質(zhì)方面，企業(yè)年會可以有即期功利因素為重點(diǎn)和無即期功利從長計(jì)議等因素。無即期功利性質(zhì)的企業(yè)年會，能有效降低合作伙伴的參與壓力，合作伙伴的參與熱情高，能夠?qū)⑵髽I(yè)、行業(yè)、市場等信息充分傳輸，強(qiáng)化合作意愿。當(dāng)然，考慮到企業(yè)的市場目標(biāo)和實(shí)際經(jīng)營的壓力，不少企業(yè)的年會都帶有即期功利性質(zhì)，這也未嘗不可，在此階段期間，企業(yè)予以渠道合作伙伴積極、特殊的政策，在體現(xiàn)企業(yè)的支持的情況下，有效提升企業(yè)市場目標(biāo)的達(dá)成率。從客戶角度心理揣摩，根據(jù)互惠的心理學(xué)原理，人來也來了，吃也吃了，喝也喝了，玩也玩了，該帶走的禮物也都帶走了，客戶回去后多少都會投桃報(bào)李，給予積極的業(yè)績回報(bào)支持——回款!
在階段角度，企業(yè)年會可以有時(shí)間節(jié)點(diǎn)模式和持續(xù)模式的兩方面選擇。節(jié)點(diǎn)模式就是企業(yè)選擇某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，組織合作伙伴或團(tuán)隊(duì)，一次性集中開展相關(guān)活動。而持續(xù)模式則是企業(yè)有步驟有計(jì)劃的推出一些列的活動，在不同時(shí)間段舉辦不同的活動，甚至包括階段特殊政策促銷，形成長期的影響力和效果，這需要企業(yè)有一定的組織運(yùn)籌和執(zhí)行能力。
