新型涂料網(wǎng)訊：近日，與以前山西老經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理一塊吃飯，閑聊之余，了解到該客戶今年的450萬(wàn)任務(wù)已經(jīng)完成，目前正在沖刺500萬(wàn)目標(biāo)！我都不敢相信，去年我負(fù)責(zé)該地級(jí)市場(chǎng)時(shí)銷售做到400萬(wàn)都很困難，為什么今年增長(zhǎng)這么快？同樣的市場(chǎng)環(huán)境，同樣的政策支持力度，在一直沒(méi)有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，而且區(qū)域主管也很少管理的情況下，銷售任務(wù)能完成這么好，真的讓人有點(diǎn)費(fèi)解。通過(guò)了解得知，該業(yè)務(wù)經(jīng)理與省級(jí)經(jīng)理達(dá)成協(xié)議：既然市場(chǎng)沒(méi)有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，干脆把業(yè)務(wù)人員的薪酬給我，我保證年任務(wù)完成。年度馬上結(jié)束了，該業(yè)務(wù)經(jīng)理確實(shí)做到了。
這不得不讓我思考：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)到底是否需要業(yè)務(wù)人員？一個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)，起的作用到底有多大？是否對(duì)得起公司開(kāi)的薪酬？
重視區(qū)域市場(chǎng)差異化，避免一刀切
該區(qū)域是一個(gè)很典型的另類市場(chǎng)：行業(yè)大、小品牌基本集中于該客戶；老板不管財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)單元操作由業(yè)務(wù)經(jīng)理操作；老板經(jīng)營(yíng)政治，考慮問(wèn)題角度善于政治與商業(yè)相結(jié)合，是典型的紅頂商人；有自已一套經(jīng)營(yíng)思路，與廠家配合度很差；該市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重，平均三個(gè)月?lián)Q一次，業(yè)務(wù)經(jīng)理和省級(jí)老大很頭疼。
第一招：提高客戶老總的積極性
該區(qū)域市場(chǎng)確實(shí)與別的市場(chǎng)有很大差異，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)該市場(chǎng)時(shí)，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)：如果采用相同的思路操作市場(chǎng)，絕對(duì)是死路一條。通過(guò)與客戶老板幾次接觸，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，我提議該區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用包干制，結(jié)合年度任務(wù)，給予一定的銷售返利，細(xì)化至月度，月月對(duì)現(xiàn)，提高客戶積極性。最終，省級(jí)老大接受了我的建議。思路試運(yùn)營(yíng)一年后，確實(shí)收到了意想不到的效果－－年銷量由290萬(wàn)增長(zhǎng)至390萬(wàn)，但沒(méi)有完成年度銷售目標(biāo)。市場(chǎng)費(fèi)用同比別的區(qū)域市場(chǎng)高了許多，省老大有點(diǎn)吃不消。
分析：此思路主要激勵(lì)了客戶老總的積極性，收獲了更高的銷售利潤(rùn)，但忽略了業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極性。發(fā)響銀只有老板的份，干活的伙伴一分錢沒(méi)有撈到，心里自然一萬(wàn)個(gè)不愿意。老板與伙伴勁沒(méi)有往一處使，沒(méi)有最大化資源，效果自然會(huì)打折扣。當(dāng)時(shí)，我也考慮到了這一點(diǎn)，通過(guò)日常的瑣碎費(fèi)用開(kāi)支，給了一點(diǎn)物質(zhì)激勵(lì)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
第二招：提高客戶老總和業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極性，雙管齊下
我走以后，該區(qū)域市場(chǎng)一直沒(méi)有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，公司暫時(shí)省下了一定的業(yè)務(wù)開(kāi)支，客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理給省老大出招：把業(yè)務(wù)人員工資給我，年銷售任務(wù)保證完成。該區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)比較飽和，渠道鋪貨率達(dá)至85%，終端促銷和市場(chǎng)推廣做的沒(méi)法再做了，關(guān)鍵要發(fā)揮業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極。該思路施實(shí)以后，效果立桿見(jiàn)影，年度銷售任務(wù)超額完成了！市場(chǎng)費(fèi)用與第一招一樣，但市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)了，市場(chǎng)費(fèi)用占比降低了，解決了第一方案費(fèi)用過(guò)高的問(wèn)題。
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