身為弱者，一定要承認自己是弱者。沒有對手強大得不可戰(zhàn)勝，沒有弱者弱小得不可一戰(zhàn)。“集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅。”現(xiàn)在看來，仍是金科玉律。
營銷需要資源，弱勢企業(yè)的資源從哪里來？
解決弱勢企業(yè)營銷資源不足而又需要快速發(fā)展的思路就是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，就是以一場戰(zhàn)爭的成果支持下一場更大的戰(zhàn)爭。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的營銷，就是以一個區(qū)域的營銷成果作為更多區(qū)域的營銷資源。那么，當(dāng)年弱勢的紅軍和八路軍靠什么“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”？毛澤東的思路非常清晰，就是“速決戰(zhàn)”、“殲滅戰(zhàn)”。要追求必勝，特別是首戰(zhàn)必勝，所以，弱勢企業(yè)要打“殲滅戰(zhàn)”。
“沒有槍，沒有炮，敵人給我們造。”這首歌道盡了“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的思維。沒有資源，占領(lǐng)了市場就有了資源。
實現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，有三個關(guān)鍵要素：
第一，實現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的最快周期是多長？
我曾經(jīng)問過很多營銷人一個問題：你所在的那個行業(yè)，以飽和性投入開發(fā)縣級、市級、省級市場，直至達到市場占有率第一，分別需要多長時間？至今沒有人給過我明確的答案，因為多數(shù)營銷人沒有這樣思考過問題。
以我曾經(jīng)做過的一個快消品行業(yè)為例，根據(jù)我的體會，在飽和性資源投入條件下，在高效的營銷策略下，實現(xiàn)縣級、市級、省級市場占有率第一目標(biāo)的時間為6~12個月、12~24個月、36~50個月。既然如此，在做營銷規(guī)劃時，就以上述時間為營銷周期，力爭在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)“速決戰(zhàn)”。
第二，實現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的最低投入是多少？
強勢企業(yè)營銷雖然也有預(yù)算約束，但其約束不過是軟約束，只要想突破是可以突破的，因為有強大的資源做后盾。弱勢企業(yè)的資源約束是硬約束，錢花完了，就只有停止投入。所以，必須在錢花完之前實現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。
“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”需要短期內(nèi)飽和性投入，如何看待弱勢企業(yè)的飽和性投入？強勢企業(yè)的“大手筆”是基于資源雄厚，弱勢企業(yè)財力不充裕情況下的飽和性投入只能是基于自信，源于局部試驗成功后的自信。第一個縣級市場試點成功，就是以后自信的源泉。
越是弱勢企業(yè)，越要資源集中，資源集中才能確保“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。然而，正如毛澤東在《革命的戰(zhàn)略問題》中所說：“兵力集中看起來容易，實行頗難。人人皆知以多勝少是最好的辦法，然而很多人不能做，相反地每每分散兵力，原因就在于指導(dǎo)者缺乏戰(zhàn)略頭腦，為復(fù)雜的環(huán)境所迷惑，因而被環(huán)境所支配，失掉自主能力，采取了應(yīng)付主義。”因為缺乏自信，所以弱勢企業(yè)每每采取“添油戰(zhàn)術(shù)”，采取試試看的態(tài)度，試試看的結(jié)果是資源消耗了不少，卻總是不敢下決心。有的企業(yè)做一個市場，花小錢一花好多年，市場就是不溫不火。其實，把這些“小錢”集中起來投入，市場可能早就做成功了。局部市場的資源投入，需要“以十當(dāng)一”的決斷。一旦實現(xiàn)了“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，就達成了“以一當(dāng)十”的效果。
第三，實現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的基本戰(zhàn)斗單元是多大？即你能打多大的仗？你有把握做多大的市場？
對于小企業(yè)，我只選擇縣級市場為基本營銷單元，因為縣級市場“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的周期和投入，是小企業(yè)能夠承受的。
對于中型企業(yè)，可以適當(dāng)選擇市級市場為基本營銷單元，因為中型企業(yè)能夠承受相對較長時間的資源投入。有的企業(yè)規(guī)模很小卻布局全國市場，資源不多卻想進入北京、上海等大城市，這樣的市場弱勢企業(yè)做不起，做不起就一定不要做，做了就是對有限資源的浪費。
跨國公司可以以國或洲為營銷單元，國內(nèi)大企業(yè)可以以省為營銷單元，中小企業(yè)只能以市縣為營銷單元。
縮小營銷單元，原來打不起的仗，現(xiàn)在打得起了，原來無法集中的資源，現(xiàn)在可以集中了。
以“速決戰(zhàn)”和“殲滅戰(zhàn)”為基本目標(biāo)，并進而實現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，只需理清“基本營銷單元、最小資源投入、最短營銷周期”三個基本要素。把這三個基本要素用邏輯連結(jié)起來就是：選擇有把握的基本營銷單元，以飽和性的資源投入，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)營銷的正向循環(huán)。
當(dāng)然，上述只是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的基本思維框架，具體應(yīng)用中還需要經(jīng)驗的積累和藝術(shù)化的把控。
